La segmentación de mercado es una estrategia muy utilizada por todo tipo de empresas, tanto grandes como pequeñas. Además, es fundamental para que las acciones de marketing funcionen.
Te lo explico todo, para que lo tengas muy muy claro 😉
Qué es la segmentación de mercado
La segmentación de mercado es una estrategia de marketing que se hace dividiendo al público de una marca o negocio en grupos más pequeños, identificándose por las características que comparten.
Haciendo una segmentación es más sencillo trazar las acciones de branding, ventas y seguimiento.
Los segmentos de mercado son los distintos grupos en que pueden dividirse según las características de la segmentación que se vayan a utilizar.
Criterios a seguir para la segmentación de mercado
Una segmentación de mercado eficaz cumple con las siguientes características:
- Homogéneo. La división debe hacerse de forma clara y que los miembros del grupo compartan elementos en común.
- Sustancial. Un tamaño numeroso para justificar el esfuerzo de dirigirse a él con las distintas acciones.
- Medible. La segmentación debe apoyarse en números, datos y otras formas de comprobar el tamaño del grupo.
- Accesible. Debe de haber formas de acercarse al segmento.
Objetivos de la segmentación de mercado
El objetivo de la segmentación del mercado es conocer a los clientes mejor y dividirlos en grupos en función de los perfiles de consumo. De esta forma, es más fácil crear estrategias de marketing personalizadas, productos, y servicios más enfocados a los clientes, que hace que estén más satisfechos.
Cuando vas a hacer una segmentación de mercado, hay que tener muy claro cuál es el objetivo que se persigue con ella. Los objetivos más habituales de la estrategia de segmentación son:
- Encontrar oportunidades de venta. Al dividir a los clientes en grupo, es más fácil evaluar con precisión quiénes van a volver a comprar, o a quienes ofrecer un producto en concreto.
- Conocer a la audiencia. Puedes entender los intereses que tienen tus clientes para crear soluciones que se adapten a sus necesidades.
- Diferenciar estrategias. Permite crear diferentes acciones, canales, formatos y contenidos para cada grupo, generando una estrategia diferente para cada segmento.
- Personalizar los mensajes. Al crear distintas estrategias puedes enviar mensajes personalizados y contenidos adecuados a cada tipo de clientes en el mejor momento.
- Clientes más satisfechos. Dando un trato personalizado es posible generar experiencias únicas que hace que los clientes estén más satisfechos y se hagan fieles a la marca.
- Establecer condiciones de mercado. Como tienes los perfiles de los distintos segmentos, puedes identificar las condiciones de mercado y establecer precios adecuados y forma de distribución para cada uno de ellos.
Tipos de segmentación de mercado
Existen distintas estrategias de segmentación de mercado, en función del objetivo que se persiga, del tipo de empresa de que se trate o de los clientes que se tenga. Según lo que quieras conseguir, tendrías que utilizar unos criterios de segmentación de mercado u otro. Por ejemplo:
Segmentación de mercado indiferenciada
Esta estrategia es muy amplia y la forma de segmentar no es muy afinada. Se utiliza para servicios y productos de interés general.
No se tienen en cuenta algunas características como el género, el sitio donde viven, el nivel de educación o la capacidad económica.
Puede servir para diferenciar compradores con determinados perfiles de consumos o que están en una latitud concreta.
Características de la segmentación de mercado indiferenciada
Este tipo de segmentación de mercado suelen utilizarla las grandes empresas y compañías que tienen presencia a nivel internacional.
El enfoque comercial está destinado a un gran número de clientes, sin generar perfiles específicos de compradores. Se generalizan las necesidades de varios conjuntos del mercado.
Segmentación de mercado diferenciada
Este tipo de segmentación sigue más un camino de lo más amplio a lo más particular.
De un conjunto general de clientes se van agrupando perfiles similares para conseguir diferentes caracteres definidos de comprador.
La segmentación de mercado diferenciada es útil para crear productos que ofrecen diferentes soluciones con base en el mercado al que se dirigen. Esto conduce a una segmentación más específica.
Características de la segmentación de mercado diferenciada
Esta estrategia es perfecta para empresas que tienen una cartera de productos muy amplia.
Se hace mediante la evaluación de un gran número de compradores que tienen preferencias según su edad, localización y género.
Existe una gran variación, pudiendo ser más general o particular.
Segmentación de mercado concentrada
La segmentación de mercado concentrada se conoce también como segmentación de nicho de mercado.
Es una opción especializada que suelen utilizar las empresas que no tienen posibilidad de aplicar diferentes segmentaciones a la vez. Así, se busca la segmentación que se ajuste mejor al público objetivo, creando estrategias de mercadotecnia solamente para ellos.
Si se hace bien, este tipo de segmentación es muy productiva porque los clientes encontrarán en el negocio del que reciben la información las mejores soluciones para sus necesidades. Además, es una buena forma de conseguir un grupo de clientes legales, que recomienden los productos y servicios de la marca.
Características de la segmentación de mercado concentrada
Esta estrategia es muy buena opción para negocios pequeños o que tienen un único público objetivo, ya que se crean los productos y estrategias de marketing al mismo tiempo que su audiencia.
Este tipo de segmentación se centra en un único perfil de comprador, incluso sabiendo que existen otros segmentos.
Segmentación de mercado personalizada
Para llevar a cabo este tipo de segmentación de mercado, es necesario conocer en profundidad a todos los perfiles de público que atrae tu marca, pensando en todas las posibles promociones, comunicaciones y productos que se puedan crear de forma exclusiva.
De esta forma, la oferta llega a un grupo muy reducido de personas a través de los canales que utilicen y con ideas que en un público más amplio no tendrían el mismo resultado, siendo muy efectiva cuando se aplica a este grupo.
Características de la segmentación de mercado personalizada
Este tipo de segmentación se basa en un análisis de los hábitos, perfiles y datos de personas, agrupados con pocos individuos.
Se centra en un trato personalizado y en hacer un seguimiento cercano a los intereses de cada persona.
Una de sus características más diferenciadoras es la posibilidad de hacer este tipo de segmentación tan personalizada como se quiera, conociéndola como hipersegmentación.
Desde el punto de vista de los compradores, se consiguen recomendaciones de productos diferentes y una experiencia más personalizada, teniendo en cuenta las necesidades concretas de cada comprador.
Ejemplos de segmentación de mercado
Sé que con un ejemplo todo se ve mucho más claro, por eso te voy a dejar un par de ellos para que puedas aclarar tus ideas sobre la estrategia de segmentación que mejor se puede adaptar a tu negocio.
Ejemplo de segmentación de mercado indiferenciada
Un producto o servicio con alcance bastante amplio por las características que tiene.
Si nos centramos, por ejemplo, en la marca Apple, se podría hacer una estrategía de segmentación de mercado indiferenciada.
Se trataría de enviar una oferta o información útil a todas las personas que tengan un dispositivo que funcione con su sistema operativo. De esta manera se estarían dirigiendo a un gran número de personas.
Ejemplo de segmentación de mercado diferenciada
Un gran ejemplo de esta estrategia de segmentación es Inditex.
Esta empresa tiene distintos segmentos de mercados, diferenciados con marcas dirigidas en exclusiva a este tipo de público.
Se diferencian por la edad y tipo de productos principalmente. Pull & Bear sería la marca dirigida al público jóven, y Massimo Dutti es moda más sofisticada para personas maduras.
Ejemplo de segmentación de mercado concentrada
La segmentación de mercado concentrada, suele ser usada por restaurantes que quieren atraer a personas, por ejemplo, de entre 30 y 50 años de edad y de un elevado poder adquisitivo.
Para conseguirlo, el restaurante ofrecerá platos de calidad a un precio relativamente alto en un ambiente que pueda ofrecer algo que se distinga de otros locales similares.
Ejemplo de segmentación de mercado personalizada
Utilizan mucho este tipo de segmentación de mercado las empresas que cuentan con un gran número de datos en su poder debido a la forma en la que operan.
Son habituales en empresas como Amazon o Shein, que cuentan con datos de las personas y productos que han comprado en otras ocasiones. Pueden dirigirse, por ejemplo, a personas que han comprado pantalones vaqueros infantiles o teléfonos móviles de una marca concreta.
Ahora ya conoces lo que es la segmentación y los criterios de segmentación que puedes usar en función del tipo de negocio que tengas o quieras poner en marcha y los objetivos que quieras conseguir. Sin embargo, sabemos que no es algo sencillo de hacer.
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