¿Qué te ofrecen las cerveceras por montar un bar?

Quizás estés pensando en montar un bar y al hacer tus números pienses es un aliado clave: las grandes cerveceras. No es ningún secreto que estas compañías suelen ofrecer “ayudas” sustanciosas a los nuevos bares a cambio de servir exclusivamente su marca 😜

¿Vale la pena? ¿Qué te ofrecen exactamente y qué te piden a cambio? ¡Vamos a descorchar la letra pequeña para que tomes la mejor decisión para tu futuro bar!

¿Qué es el rappel de cerveza?

Seguro que has tenido que oír hablar de este concepto. No, no tiene nada que ver con el deporte 😂

En el mundo hostelero, el rappel es un término clave en tu relación con las cerveceras. Básicamente, se trata de un descuento o bonificación que la cervecera te ofrece si alcanzas un determinado volumen de compra de sus productos en un periodo de tiempo acordado.

Imagina que es un sistema de puntos, pero en lugar de puntos, son barriles o litros de cerveza. La cervecera te dice: “Si me compras 5.000 litros al año, te devuelvo X euros por cada litro”. Es un incentivo directo para que vendas más de su marca.

¿Cómo funciona un rappel de cerveza?

El rappel no es un descuento inmediato que ves en la factura de cada pedido. Funciona de la siguiente manera:

1. Estableciendo objetivos: Al firmar un contrato con la cervecera (normalmente de exclusividad), se pactan unos volúmenes de compra objetivos para un periodo determinado (trimestral, semestral o anual). Por ejemplo, te ponen un objetivo de 3.000 litros de cerveza para el trimestre.
2. Definición del precio del rappel: Se fija un precio por litro (o por barril/caja) que la cervecera te devolverá si alcanzas o superas ese objetivo. Por ejemplo, 0,10 € por litro.
3. Seguimiento de ventas: La cervecera (o su distribuidor) lleva un registro de todo lo que le compras.
4. Liquidación periódica: Si al final del periodo establecido has alcanzado el volumen pactado, la cervecera te abonará el importe correspondiente. Este abono puede hacerse de varias formas:
   • Descuento en futuras facturas: Lo más común, te restan el importe del rappel de tus próximas compras.
   • Abono directo: Menos frecuente, pero posible, te ingresan el dinero en tu cuenta bancaria.
   • En producto: Te entregan cerveza gratis equivalente al valor del rappel (esto es menos ventajoso para ti).

¿Cuáles son las desventajas del rappel de cerveza?

Aunque suena a dinero extra, te advierto que el rappel tiene su lado “oscuro”:

• Exclusividad: A menudo, el rappel va de la mano de un contrato de exclusividad, que te impide vender otras marcas de cerveza de grifo (y a veces, incluso de botella) que no sean las suyas.
• Presión por el volumen: Puedes sentirte presionado a vender más de una marca específica, incluso si tus clientes prefieren otras opciones, solo para alcanzar el objetivo y no “perder” el rappel.
• Cálculo complejo: Asegúrate de entender muy bien cómo se calcula el rappel y de tener un control exhaustivo de tus compras para verificar que las liquidaciones son correctas.

Puede ser una ayuda significativa para la rentabilidad de tu bar, especialmente si ya sabes que vas a vender mucho de una marca concreta. Pero siempre, siempre, lee la letra pequeña y evalúa si esa exclusividad compensa el beneficio a largo plazo para tu negocio.

¿Qué ofrecen las cerveceras al montar un bar?

Ya sabes en qué consiste el rappel de cerveza, pero, ¿qué suelen ofrecer las grandes cerveceras por ese contrato de exclusividad?

Suelen ofrecer lo siguiente:

1. Ayudas económicas directas:

Esta es la ayuda más atractiva y se presenta de varias formas:

• Subvenciones o préstamos sin intereses: Algunas cerveceras pueden ofrecerte una cantidad de dinero a fondo perdido (raro) o un préstamo a bajo o cero interés para ayudarte con la reforma del local, la compra de maquinaria o el stock inicial. Estas cantidades pueden variar mucho, desde unos pocos miles de euros hasta decenas de miles, dependiendo del volumen de negocio estimado y la duración de la exclusividad.
• Rappel por volumen de compra: Como ya vimos, es el descuento estrella. Te devuelven una cantidad por cada litro o barril que les compras si alcanzas unos objetivos de venta pactados. Es un incentivo directo a vender más de su cerveza.
• Descuentos directos en producto: Pueden ofrecerte precios especiales para los primeros pedidos, o descuentos más agresivos de los habituales durante un tiempo determinado.
• Bonificaciones por fidelidad o duración de contrato: A veces, cuanto más largo sea el periodo de exclusividad (3, 5, 7 años), mayor será la ayuda inicial o los descuentos que recibas.

2. Ayudas en especie:

Además del dinero, las cerveceras suelen aportar el “vestuario” y las herramientas clave para servir su producto.

• Instalación y préstamo de tiradores y grifos: Esto es casi un estándar. Te instalan (y a veces ceden en propiedad) los equipos de frío y los grifos para servir cerveza de barril. Es un coste significativo que te ahorras de entrada, ya que un equipo completo puede superar los 2.000 €.
• Mobiliario y utensilios de hostelería: Pueden ofrecerte desde vasos, copas y jarras con su marca, hasta neveras, expositores, vitrinas, sillas, mesas, sombrillas o mobiliario para terrazas. Todo ello, por supuesto, suele llevar su logo.
• Menaje y complementos: Posavasos, servilleteros, bandejas, abridores, pizarras para ofertas… todo lo que tenga que ver con el servicio de su marca.
• Rótulos y elementos de decoración: Pueden financiar parte del rótulo exterior del bar con su marca bien visible, o elementos decorativos interiores relacionados con la cerveza.

3. Ayudas en marketing y visibilidad:

Las cerveceras también te apoyan para que su marca (y la tuya) se vean más.

• Material publicitario: Carteles, banderolas, displays, publicidad en eventos locales.
• Promociones y eventos conjuntos: Pueden ayudarte a organizar degustaciones, eventos especiales, o financiar la presencia de tu bar en fiestas locales donde se sirva su cerveza.
• Formación para el personal: En ocasiones, ofrecen cursos sobre el buen tiraje de la cerveza, conservación, o incluso formación básica sobre sus productos.

💡 Es fundamental que entiendas que todas estas ayudas tienes un contrato de exclusividad, lo que significa que durante el periodo pactado, solo podrás servir cerveza de esa marca en tu grifo, y a menudo, también en botella.

¿Cómo influye el contrato de exclusividad en la rentabilidad de un bar?

Este acuerdo tiene una influencia directa, y a veces muy profunda, en la rentabilidad de tu negocio. No es ni bueno ni malo per se, pero es una jarra de doble cara que hay que saber beber.

El principal atractivo de un contrato de exclusividad es la ayuda económica o en especie que te ofrece la cervecera. Y esto, para un negocio que arranca con una inversión importante, es oro puro.

Esta inyección de capital inicial y la reducción de costes fijos (al no tener que comprar ciertos equipos) pueden significar que tu bar alcance el punto de equilibrio más rápido y empiece a generar beneficios antes de lo esperado.

Pero, como toda jarra doble, tiene su reverso. La exclusividad te ata, y esa atadura puede tener un impacto negativo en tu rentabilidad a largo plazo debido a:

• Pérdida de flexibilidad en la oferta: Estar “casado” con una marca significa que no puedes ofrecer las cervezas de la competencia.
• Posible pérdida de poder de negociación: Al no poder recurrir a la competencia, pierdes la capacidad de presionar por mejores precios o condiciones una vez que el contrato está en marcha. La cervecera es tu único proveedor.
• Márgenes inferiores a largo plazo: Aunque la cervecera te dé un rappel, es posible que el precio base que te aplican por el barril sea más alto de lo que conseguirías en el mercado libre, o de lo que negociarías con otras distribuidoras si no tuvieras exclusividad. El rappel se convierte así en una “zanahoria” que te hace correr, pero no necesariamente ser más eficiente en el coste unitario del producto.
• Riesgo de “canibalización” de ventas: Si la marca que tienes en exclusividad es muy común y hay muchos bares alrededor que también la ofrecen, te costará diferenciarte por la oferta cervecera.
• Presión por cumplir volumen: Si la ayuda inicial fue alta, la cervecera te exigirá cumplir unos volúmenes de venta. Si no los alcanzas, podrías tener penalizaciones o perder los rappels, lo que impactaría directamente en tu rentabilidad.

Antes de firmar calcula bien lo que te ahorras hoy versus lo que podrías perder mañana en flexibilidad y posibles ingresos. Piensa en el tipo de bar que quieres ser y si esa marca te permite alcanzarlo.

¿Qué hay que tener en cuenta a la hora de contratar cerveza para un bar?

Llegados a este punto creo que queda claro que elegir bien a tus proveedores y las marcas que vas a servir es una decisión estratégica. Contratar al proveedor de cerveza adecuado implica considerar un equilibrio entre rentabilidad, preferencias del cliente y la relación con el proveedor.

Para elegir la mejor opción ten muy presente lo siguiente:

1. Contrato de exclusividad

Esta es la primera gran decisión y la que más impacto tendrá.

• Oferta de exclusividad vs. Multimarca: ¿Te casas con una única cervecera a cambio de ayudas (inversión inicial, tiradores, rappel) o prefieres tener libertad para ofrecer varias marcas?
  • Ventajas de la exclusividad: Menor inversión inicial, posible capital para reformas, rappels por volumen, apoyo en marketing y material.
  • Desventajas de la exclusividad: Limitación de la oferta, posible pérdida de clientes que buscan variedad, menor poder de negociación futuro, dependencia de un único proveedor.
• Duración del contrato: Si optas por la exclusividad, negocia el tiempo. ¿3, 5, 7 años? Cuanto más largo, mayor la atadura. Piensa en la evolución del mercado y de las preferencias de tus clientes.
• Condiciones de rescisión: ¿Qué pasa si quieres romper el contrato antes de tiempo? Infórmate de las penalizaciones.

2. Catálogo de cervezas

Tu oferta de cerveza debe alinearse con el concepto de tu bar y el perfil de tu clientela.

• Variedad de tipos: ¿Solo lager? ¿O también stout, IPA, trigo, cervezas sin alcohol, o artesanales? Un público más joven o hipster puede buscar más variedad y novedades.
• Cerveza de grifo (barril) vs. Botella: Decide qué peso le darás a cada formato. Los barriles ofrecen un coste por litro más bajo y una experiencia de tiraje, pero requieren inversión en equipos y rotación. Las botellas ofrecen más variedad sin necesidad de tanta infraestructura.
• Marcas nacionales, locales e internacionales: ¿Te centras en grandes marcas conocidas? ¿O quieres apoyar a cerveceras locales o artesanales? La oferta de proximidad puede ser un plus.
• Calidad y reputación de la marca: Asegúrate de que la cerveza que ofreces tiene una buena reputación y un sabor consistente. La calidad del producto final es clave para la satisfacción del cliente.

3. Precios y condiciones comerciales

Aquí es donde tu rentabilidad se juega una parte importante.

• Precio por litro/barril/caja: Compara los precios netos de diferentes proveedores. El precio de compra es el gasto más recurrente.
• Rappels y bonificaciones: Si hay exclusividad, ¿qué rappels te ofrecen? ¿Cómo se calculan? ¿Son realmente alcanzables? ¿Qué otras bonificaciones hay por volumen o fidelidad?
• Condiciones de pago: ¿Plazos de pago? ¿Descuentos por pronto pago?
• Condiciones de entrega: ¿Frecuencia de entregas? ¿Tiempos de respuesta ante un pedido urgente? ¿Condiciones de devolución de barriles o botellas?
• Material en préstamo/cesión: Si te ceden tiradores, neveras, etc., ¿en qué condiciones? ¿Quién se encarga del mantenimiento y las averías? ¿Qué pasa si rompes la exclusividad?

4. Apoyo del proveedor y servicio post-venta

Una buena relación con tu cervecera es un activo valioso.

• Mantenimiento de equipos: ¿Ofrecen servicio técnico para los tiradores y equipos de frío? ¿Con qué rapidez? Una avería en un grifo es una pérdida de venta directa.
• Formación para el personal: ¿Ofrecen cursos de tiraje perfecto, de conservación de la cerveza o de conocimiento del producto? Un buen tiraje marca la diferencia.
• Material de marketing y promociones: ¿Te apoyan con publicidad, vasos, posavasos, pizarras? ¿Están dispuestos a coorganizar eventos en tu bar?
• Atención al cliente: ¿Cómo de accesible es su equipo comercial? ¿Responden rápidamente a tus consultas o problemas?

5. Logística y almacenamiento

• Capacidad de almacenamiento: ¿Tienes suficiente espacio para almacenar barriles y botellas? Los barriles requieren frío y espacio considerable.
• Rotación de stock: Asegúrate de que el volumen de compra no sea tan alto que el producto se te caduque o pierda calidad. La cerveza es un producto vivo.

¿Cómo contactar con una cervecera para colaborar?

Teniendo claro todo lo anterior, el siguiente paso es contactar con las cerveceras. No se trata simplemente de descolgar el teléfono, un buen acercamiento puede ser la diferencia.

Lo primero es investigar a tu futuro aliado. Antes de ni siquiera pensar en levantar el teléfono, haz tus deberes. ¿Qué marcas de cerveza crees que encajarán mejor con el concepto de tu bar y con el paladar de tus futuros clientes? ¿Buscas algo consolidado que le guste a la mayoría, o prefieres algo más premium o artesanal para diferenciarte?

Además, no olvides que muchas veces las grandes cerveceras no tratan directamente con los bares pequeños; suelen operar a través de distribuidores mayoristas o comerciales en tu zona. Averigua quién es el distribuidor de la marca o grupo cervecero que te interesa.

Una vez que sabes con quién quieres hablar, haz ese primer contacto de forma efectiva. La mayoría de las grandes cerveceras tienen una sección “Contacto” o “Hostelería” en sus webs, donde puedes rellenar un formulario o encontrar un número de teléfono o email para profesionales. Pero si ya has identificado al distribuidor, una llamada directa explicando que vas a abrir un bar y que te gustaría explorar opciones de colaboración suele ser muy efectiva; solo pide hablar con el comercial de la zona.

Cuando consigas una reunión, no vayas con las manos vacías. Piensa que eres un negocio buscando un socio estratégico. Ten a mano los puntos clave de tu plan de negocio: explica el concepto de tu bar, destaca tu ubicación estratégica, sé realista sobre tu potencial de venta de cerveza, y ten clara tu fecha de apertura. También muestra tu visión de colaboración; explícales qué tipo de ayuda inicial necesitas (económica, equipos, mobiliario) y que has investigado sus ofertas. La profesionalidad siempre suma puntos.

Finalmente, llega la negociación. Una vez que te presenten su oferta, no te precipites. Sé claro con tus necesidades: qué tipo de ayuda inicial requieres. Pregunta exhaustivamente por el rappel: cómo funciona, cuáles son los objetivos de volumen, y cómo se liquida. Es crucial que insistas en entender los límites de la exclusividad. Además, no olvides preguntar por el servicio post-venta y el mantenimiento: quién se encarga del servicio técnico de los tiradores, cuál es la frecuencia de las entregas y cómo gestionan las incidencias. Si puedes, compara ofertas de varias cerveceras. Esto te dará un valioso poder de negociación.

Mi último y mejor consejo es que no emprendas el camino en solitario. Siempre puedes contar con un equipo de profesionales como los asesores de Ayuda T Pymes para que montar tu bar sea pan comido 😎