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Si tienes una tienda, o si estás pensando en montar, hay una pregunta que, sin duda, te quita el sueño: ¿cuánto debo vender para que mi negocio no solo sobreviva, sino que realmente gane dinero?
La rentabilidad de una tienda no es una cifra mágica universal, depende de muchos factores. ¿Estás listo para dejar de adivinar y empezar a entender los números que realmente importan para que tu tienda sea rentable?
Facturación no es sinónimo de rentabilidad
Antes de comenzar a pensar en números, quiero que tengas claro esto. Muchos emprendedores se obsesionan con la cifra de ventas bruta, y sí, es un buen indicador de que el producto se mueve, pero facturar mucho no significa automáticamente ganar dinero.
Te pongo un ejemplo: Imagina que vendes camisetas a 20 euros. Si cada camiseta te cuesta 15 euros producirla y venderla, solo te quedan 5 euros. Si además tienes que pagar un alquiler de 1.000 euros al mes y un sueldo de 1.500 €, ¡necesitas vender muchísimas camisetas para cubrir esos gastos fijos!
La clave no es solo cuánto dinero entra, sino cuánto dinero se queda en tu bolsillo después de pagar todos tus gastos. Por eso, antes de celebrar una alta facturación, tenemos que mirar la foto completa de tus ingresos y tus costes.
¿Qué hay que tener en cuenta para calcular la rentabilidad?
Si hay un concepto financiero que todo emprendedor debe dominar es el punto de equilibrio, también conocido como umbral de rentabilidad. Es esa cifra de facturación donde tus ingresos son exactamente iguales a tus gastos. En ese punto, ni ganas ni pierdes dinero. Estás a cero. Superarlo significa empezar a generar beneficios.
¿Cómo calcular el punto de equilibrio?
Para calcularlo, necesitamos entender dos tipos de costes:
- Costes Fijos (CF): Son aquellos que no varían, independientemente de cuánto vendas. Los pagas sí o sí cada mes.
- Ejemplos: Alquiler del local, sueldos fijos (no variables por ventas), seguros, suministros básicos (luz, agua, internet, una parte fija), cuota de autónomo/seguridad social, gestoría, software de gestión.
- Costes Variables (CV): Son aquellos que varían directamente con el volumen de ventas o producción. Cuanto más vendes, más costes variables tienes.
- Ejemplos: Coste de compra de la mercancía que vendes, comisiones por ventas, envases y embalajes, gastos de envío, publicidad directa por venta (ej. coste por clic en anuncios online).
- Margen de Contribución por Unidad (MCU): Es el dinero que te queda de cada venta después de restar los costes variables asociados a esa venta.
- Fórmula: Precio de Venta por Unidad – Coste Variable por Unidad.
- Porcentaje del Margen de Contribución (PMC): Es el MCU expresado como porcentaje del precio de venta.
- Fórmula: (Margen de Contribución por Unidad / Precio de Venta por Unidad) * 100.
Ejemplo práctico para calcular el punto de equilibrio de una tienda
Imaginemos que tu tienda de camisetas tiene estos datos:
- Precio de Venta por Camiseta: 25 €
- Coste de Compra de la Camiseta (CV por unidad): 10 €
- Margen de Contribución por Camiseta (MCU): 25 € – 10 € = 15 €
- Porcentaje del Margen de Contribución (PMC): (15 € / 25 €) * 100 = 60%
- Costes Fijos Mensuales (CF): 2.000 € (alquiler, tu cuota de autónomo, luz básica, internet, gestoría).
Calculamos el Punto de Equilibrio:
- En unidades: PE = 2.000 € / 15 € = 133.33 camisetas al mes. (Necesitas vender 134 camisetas para no perder ni ganar).
- En facturación: PE = 2.000 € / 0.60 = 3.333,33 € al mes. (Necesitas facturar 3.333,33 € para cubrir tus gastos).
Una vez que factures más de 3.333,33 € en camisetas, cada euro adicional que entre en tu tienda será beneficio. Este cálculo es tu faro, tu primera gran meta a alcanzar cada mes.
Factores que influyen en la rentabilidad de tu tienda
El punto de equilibrio es una pequeña parte, la rentabilidad real de tu tienda depende de cómo gestionas ciertos factores que al optimizarlos te permitirán superar el punto de equilibrio 😜
1. El margen de beneficio (bruto y neto)
Lo que te dirá si tu tienda está realmente ganando dinero, más allá del ir y venir de billetes, es el margen de beneficio.
El margen bruto funciona de la siguiente manera. Imagina que vendes un producto a 100 euros. Si ese producto te costó 40 euros adquirirlo o producirlo, tu margen bruto es de 60 euros. Es la primera “ganancia” antes de pagar el alquiler, la luz, tu sueldo, etc.
Pero el margen bruto es solo la mitad de la historia. La cifra que realmente te dirá si tu tienda está en forma es el margen neto. Este es el dinero que te queda en el bolsillo después de haber restado todos los costes de tu negocio: no solo lo que te costó el producto (el coste variable), sino también el alquiler, la luz, el sueldo de tus empleados (y el tuyo propio si eres autónomo), los seguros, la gestoría, el marketing y, por supuesto, los impuestos.
El margen neto es, en definitiva, el verdadero indicador de la salud financiera de tu tienda. Es la ganancia real, lo que puedes reinvertir o llevarte a casa.
2. Control de los costes fijos
Estos gastos, que pagas sí o sí cada mes vendas mucho o poco, son el principal sumidero de tu rentabilidad si no los vigilas de cerca.
Piensa en el alquiler del local. Es, para muchas tiendas físicas, el mayor coste fijo. Por eso, mi consejo es que negocies el mejor precio posible. No te conformes con la primera oferta; investiga los precios de la zona, sé un negociador.
Luego, está la eficiencia en el personal. Los sueldos y seguros sociales son otro gran bocado de tus finanzas. Tienes que analizar con lupa si realmente necesitas a todo el personal que tienes contratado.
No te olvides de los suministros y servicios. Coge tus facturas de luz, agua e internet y revísalas. Un cambio de contrato puede suponer cientos de euros al año. Y piensa en el consumo: ¿usas iluminación LED? ¿Son tus electrodomésticos eficientes? Cada pequeño gesto suma.
Finalmente, y aunque parezca una contradicción, invertir en digitalización es una forma excelente de controlar costes a largo plazo. Un buen software de gestión (un TPV eficiente, un sistema de control de stock o un CRM para tus clientes) puede parecer un gasto inicial. Pero en realidad, te ahorra tiempo valioso, reduce errores humanos, optimiza tus compras y te da datos para tomar mejores decisiones.
3. Rotación de stock y gestión de inventario
El stock parado es dinero inmovilizado, y un inventario mal gestionado es una sangría para tu rentabilidad. Si tus productos no se mueven, no solo no estás ganando, sino que estás perdiendo.
Piensa en esos productos que llevan meses en la estantería. No solo están ocupando un espacio valioso que podrías usar para artículos más vendidos, sino que además corren el riesgo de caducar, estropearse o simplemente pasar de moda.
Una buena rotación de stock significa que tus productos entran y salen rápidamente, manteniendo tu inventario fresco, tus estanterías llenas de lo que la gente quiere, y tu dinero fluyendo.
Para lograrlo, es fundamental el análisis de ventas. No vendas a ciegas. Tienes que saber cuáles son tus productos estrella, esos que se venden solos y te generan buen margen. Una vez que los detectes, reduce drásticamente las compras de los que no se venden.
Finalmente, y esto es clave para el futuro, tienes que hacer previsiones de demanda. No compres por impulso. Utiliza tus datos históricos de ventas (lo que vendiste el año pasado en la misma época, por ejemplo) y mantente al tanto de las tendencias del mercado.
4. Estrategia de precios
Ponerle precio a tus productos es una decisión crítica y no se trata solo de ser el más barato, sino de encontrar el equilibrio perfecto que te permita vender y, lo más importante, ganar dinero con cada transacción.
Es natural que mires lo que venden tus rivales y a qué precio lo hacen. Pero, no solo mires el precio; calcula si ese precio te permite ser rentable. Quizás su estructura de costes es diferente, negocia mejor con proveedores o tiene un volumen de ventas mucho mayor.
Luego, está el valor percibido. ¿Tu producto tiene un valor añadido que justifique un precio ligeramente más alto que el de la competencia? Quizás ofreces una calidad superior, tus productos son más exclusivos o artesanales, o tu servicio postventa es excepcional. Si el cliente percibe ese valor extra, estará dispuesto a pagar más.
Las ofertas, los descuentos y las rebajas son herramientas potentes para atraer clientes, liquidar stock o generar picos de venta. Úsalas estratégicamente.
5. Fidelización de clientes
En este mundo, la verdad es que cuesta mucho menos vender a un cliente que ya tienes, que adquirir uno nuevo, eso es así. La diferencia es abismal, y ahí radica la gran importancia de la fidelización de clientes.
Por eso, una de tus estrategias más rentables debe ser crear un vínculo duradero con quienes ya te eligen. ¿Cómo? Una forma excelente es a través de programas de lealtad. Haz que tus clientes se sientan valorados y recompensados por su recurrencia.
Y nada genera más recurrencia que un servicio al cliente excelente. La resolución rápida y eficaz de problemas, la atención personalizada y el ir “un paso más allá” por tu cliente, marcan la diferencia.
Ejemplo práctico de cuánto debe facturar una tienda para ser rentable
Ya has visto la teoría, pero sé que quieres ver los números; por eso, te voy a poner un ejemplo práctico aproximado de cuánto debe facturar una tienda para ser rentable.
Voy a centrar el ejemplo en una tienda de ropa y complementos a pie de calle, incluyendo todos esos costes que a veces se olvidan, como el IVA y los impuestos.
Paso 1: Identificación y cálculo de costes
Primero, desglosamos todos los gastos, tanto fijos como variables.
A) Costes fijos mensuales (CF)
Son los gastos que pagas cada mes, vendas o no vendas:
- Alquiler del local: 700 € (para un local de tamaño medio)
- Suministros:
- Luz: 100 €
- Agua: 30 €
- Internet/teléfono: 50 €
- Cuota de autónomo:
- Primer año (Tarifa Plana): 80 €
- Consideramos la tarifa plana para el cálculo inicial. En años posteriores será más alta.
- Gestoría/asesoría fiscal: 80 € (fundamental para llevar bien las cuentas e impuestos)
- Seguros (responsabilidad civil, multirriesgo): 50 €
- Amortización de inversión inicial (aproximada): 150 €
- Esto representa una parte mensual de la inversión inicial en mobiliario, reforma, TPV, etc. Si invertiste 10.000 € y lo “amortizas” en 5 años (60 meses), serían unos 166 €/mes.
- Marketing básico (Web, redes sociales, publicidad local): 100 €
- Otros gastos fijos menores (limpieza, mantenimiento): 50 €
Total costes fijos mensuales (CF): 700 + 100 + 30 + 50 + 80 + 50 + 150 + 100 + 50 = 1.310 €
B) Costes variables por producto (CVU)
Estos varían según el número de productos que vendas. En ropa y complementos, el coste variable principal es el de adquisición de la mercancía.
- Coste medio de adquisición de la mercancía: Para ropa y complementos, el margen de beneficio suele ser decente. Asumamos que el coste de lo que compras a tu proveedor representa el 40% del precio de venta sin IVA.
- Es decir, si vendes una prenda a 100€ (sin IVA), su coste para ti es de 40€.
- Envases/bolsas, otros materiales de venta: 1% del precio de venta.
- Comisiones TPV (Tarjeta de crédito/débito): 0.5% del precio de venta (si la mayoría de las ventas son con tarjeta).
Paso 2: Cálculo del margen de contribución
Ahora hay que calcular el porcentaje del margen de contribución (PMC) sobre el precio de venta (sin IVA), ya que los impuestos como el IVA se gestionan aparte.
- Precio de venta (sin IVA): Pensemos en un precio de venta promedio para tus productos. Si tienes camisetas a 20€ y vestidos a 60€, el promedio podría ser, por ejemplo, 35€.
- Coste variable por unidad (CVU): Basado en el 40% del precio de venta. Si el precio medio es 35€, el CVU es 35€ * 0.40 = 14€.
- Otros costes variables (envases, TPV): 1.5% del precio de venta. Si el precio medio es 35€, estos costes son 35€ * 0.015 = 0.525€.
- Coste variable total por unidad (CVTU): 14€ (mercancía) + 0.525€ (otros) = 14.525 €
- Margen de contribución por unidad (MCU): Precio de venta (sin IVA) – CVTU
- MCU = 35 € – 14.525 € = 20.475 €
- Porcentaje del margen de contribución (PMC): (MCU / Precio de venta) * 100
- PMC = (20.475 € / 35 €) * 100 = 58.5%
Paso 3: Cálculo del punto de equilibrio (PE)
Ahora, con todos los datos, habrá que calcular la facturación mínima necesaria para no perder ni ganar.
PE(facturación mensual, sin IVA) = Porcentaje del margen de contribución/ Costes fijos mensuales
PE = 1.310€/ 0,585= 2.239,32 € (sin IVA) al mes.
Esto significa que tu tienda, para no tener pérdidas ni ganancias, necesita facturar al menos 2.239,32 € (sin IVA) cada mes.
Paso 4: Añadiendo los impuestos y el beneficio deseado
El punto de equilibrio solo te dice cuándo dejas de perder. Para ser rentable, necesitas facturar más para cubrir tus impuestos y, además, obtener un beneficio.
A) Impuestos indirectos (IVA)
El IVA es un impuesto que tu cliente paga y tú recaudas para Hacienda. No es un gasto para ti (salvo el IVA que pagas en tus compras y no puedes deducir, o si tienes un régimen especial).
- Si tus productos se gravan al 21% de IVA (lo más común en ropa y complementos):
- Tu facturación total (con IVA) para el punto de equilibrio sería: 2.239,32 € * 1.21 = 2.710,78 €/mes (con IVA).
B) Impuestos directos (IRPF o Impuesto de Sociedades)
Aquí es donde se “come” el beneficio.
- Si eres autónomo (IRPF): Sobre el beneficio neto que obtengas después de restar todos los costes fijos y variables, pagarás IRPF (Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas) según tus tramos de renta y deducciones.
- Para ser rentable, necesitas que tu facturación supere el PE y el IRPF que pagarías sobre ese beneficio.
- Si eres sociedad (Impuesto de Sociedades): El tipo general para pymes suele ser el 25% sobre el beneficio neto de la empresa.
C) Beneficio deseado
Aquí está la clave de la rentabilidad real. ¿Cuánto quieres ganar tú o cuánto beneficio quieres que genere tu empresa?
Si quieres que tu beneficio mensual deseado sea de 1.000 € netos para ti después de impuestos tendrías que facturar más.
Se calcula así:
👉 Si por cada euro por encima del PE, un 58,9% es margen de contribución, y a eso le restamos el IRPF, el cálculo se complica. Una forma más sencilla es sumar ese beneficio deseado a tus costes fijos para recalcular el objetivo.
- Costes fijos ajustados (CF + Beneficio deseado antes de impuestos): 1.310 € + (1.000 € / (1 – %IRPF estimado, ej. 0.20)) = 1.310 € + 1.250 € = 2.560 €
- Aquí el 1.000€ es tu beneficio neto, si tu tramo de IRPF es del 20%, necesitas 1.000 / (1-0.20) = 1.250€ brutos de beneficio antes de IRPF.
Por lo tanto, el nuevo objetivo de facturación sin IVA será: 2.560 € / 0.585 = 4.376,07 €/mes (sin IVA).
Para que tu tienda de ropa y complementos no solo cubra sus gastos, sino que te permita obtener un beneficio neto de 1.000 € mensuales (después de IRPF y todos los costes), necesitarías facturar aproximadamente 4.376,07 € (sin IVA) al mes.
Si tus productos tienen un precio medio de 35 € (sin IVA), eso significa que tendrías que vender aproximadamente 125 unidades al mes (4.376,07 € / 35 €).
Ahora ya sabes cuánto debe facturar tu tienda para que sea rentable. Como ves hay muchos factores que influyen en la rentabilidad 🙄
Si no te ha quedado claro, o eres nulo para los números, recuerda que los asesores expertos de Ayuda T Pymes están para ayudarte en todo lo que necesites 🙌
