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Una propuesta de valor inspiradora puede marcar la diferencia entre cerrar o perder una venta, y es que es la clave para diferenciarte de tu competencia.
Si estas pensando en montar un negocio, no empieces la casa por el tejado. Dale a tus potenciales clientes una buena propuesta de valor y verás cómo lo demás va sobre raíles.
¿No sabes por dónde empezar? Has llegado al mejor lugar. En este post te voy a dar todas las claves para que tu propuesta de valor sea todo un éxito 😌
Qué es la propuesta de valor de una empresa
La propuesta de valor de una empresa, también llamada declaración de valor o propuesta de marca, entre otros, es una práctica de marketing cuyo objetivo es ofrecer a los clientes una idea clara y transparente de por qué tu negocio está hecho para ellos y deben elegirlo por encima de tus competidores.
Lo más habitual para realizar esta proposición es centrarse en distintas áreas para resaltarlas, como el precio, el valor único que tenga tu producto, la facilidad o conveniencia del producto o los resultados que obtendrá tu cliente. En todas ellas tendrás que destacarte como la mejor opción y convencer a tu cliente potencial de que es así.
Uno de los mayores errores que cometen los emprendedores principiantes es no haber realizado la propuesta de valor de su idea antes de desarrollar las estrategias de planificación, ya que luego es más complicado encontrar inversores o convencer al público de que tu idea funciona. Aunque de errores hablaremos más tarde 😵💫
A modo de resumen, la propuesta de valor es aquello que te diferencia de los demás y aporta valor a tus productos o servicios, siendo la mejor opción para satisfacer las necesidades de los usuarios. Una buena propuesta de valor establece una especie de conexión con los clientes generando lazos de confianza hacia tu marca y posicionándote como la mejor opción entre el mercado y tus competidores.
Características de una propuesta de valor
La propuesta de valor de una empresa tiene ciertos parámetros a cumplir para que sea un éxito en el momento en el que llega al consumidor demostrándole que tus productos o servicios son los que van a satisfacer su necesidad.
En principio, si cumples con todos estos requisitos confirmarás que tu propuesta de valor tiene una base sólida y cumplirá con el objetivo de mostrarle a los potenciales clientes que tu negocio es lo que están buscando.
Los elementos indispensables para redactar una propuesta de valor son los siguientes:
- Claridad. Es uno de los puntos clave para transmitir el mensaje al consumidor y entienda la misión de la empresa.
- Lenguaje adaptado. Según el público al que comuniques, el lenguaje deberá ser distinto y específico para que la relación funcione. Deberás comunicar de la forma más adecuada a cada cliente, acercándote a ellos y mostrándote de forma natural y cercano. Cuanto más adecuado sea el lenguaje, más fácil será que tu propuesta de valor cale en el público demostrándole que entiendes a tu audiencia.
- Transparencia. La propuesta de valor de una empresa debe estar basada en lo que hace la empresa, sin mejorar sus cualidades o las de sus productos. Ten en cuenta que si exageras alguna característica podría repercutirte negativamente. La sinceridad y la objetividad al describir tus productos o servicios pueden ayudar al potencial cliente a sentir seguridad y cercanía para con la marca.
- Dirección. Esta propuesta debe dirigir al consumidor a lo que encontrará en el contacto con tu empresa. La objetividad suele ser el primer contenido que el público consume en relación con una empresa. En relación a este apartado, podremos destacar algunos aspectos como el envío gratis, el precio, variedad en las opciones de pago, entre otras ventajas valiosas para el consumidor.
Estas características te ayudarán a redactar una propuesta de valor exitosa, aunque tendrás que tener mil ojos con los errores que puedas cometer redactándola.
Errores al redactar la propuesta de valor de una empresa
Cuando manejamos el concepto de propuesta de valor de una empresa es habitual confundirlo con otros conceptos propios de marketing. Muchos emprendedores confunden la propuesta de valor con un incentivo, un eslogan o una declaración de posicionamiento, pero nada que ver. La propuesta de valor va mucho más allá que un eslogan que solo ayuda a identificar la marca o de un incentivo que solo expone las ventajas del producto.
Los errores más habituales al redactar la propuesta de valor, a parte de confundirlo con otros conceptos, son los siguientes:
- No comunicar correctamente qué te diferencia de tu competencia y no destacar.
- No comunicar con personalidad y parecer plano y simple.
- No tener una buena presentación. Lo que dicen es cierto, la primera impresión es lo que cuenta, aunque no lo sea todo.
- Redactar una propuesta de valor excesivamente larga y aburrida.
Si evitas estas prácticas, vas sumando puntos para que la propuesta de valor de tu empresa sea un éxito.
A estas alturas del post, ya estás preparado para aprender a redactar una propuesta de valor, así que dentro tutorial 😜
Cómo redactar una propuesta de valor
Teniendo en cuenta las características anteriores y evitando los errores, solo te quedará seguir los siguientes pasos para redactar la propuesta de valor de tu empresa:
Identifica el principal problema de tu cliente
El primer paso, una vez tengas claro quién es tu cliente potencial, es realizar una investigación inicial a través de la comunicación con diferentes miembros de tu equipo. Las personas que se encargan del servicio de atención al cliente, los especialistas en marketing y los comerciales pueden aportar mucha información sobre los problemas que los clientes quieren resolver buscando tu producto o servicio.
Identificando el problema de tu cliente podrás ofrecerle soluciones efectivas que se acerquen más a lo que realmente necesitan.
Identifica todos los beneficios que ofrecen tus productos
Una forma de llevar a cabo este paso podría ser haciendo una lista de los productos y servicios que ofrecen a sus clientes, describiendo con detalles cuáles son los beneficios que tienen cada uno de ellos y especificando la necesidad del cliente que soluciona.
Este paso puede ayudar a conseguir mejores resultados a la empresa, ya que traza una línea entre los beneficios que aportan los productos o servicios que se ofrecen y las necesidades de los clientes.
Describe qué hace valiosos a estos beneficios
Mientras realizas el paso anterior, añade una frase al lado del beneficio que ofrece cada producto o servicio, donde se explique por qué es importante para las personas.
En esta parte de la propuesta de valor se incluyen detalles sobre cómo tu producto o servicio mejorará la vida del cliente. Mi consejo es que si necesitas dejarlo más claro propón ejemplos de cada uno.
Por ejemplo, puedes aportar vídeos, fotos o demostraciones en directo para ilustrar tu propuesta de valor, demostrando a los clientes qué van a a conseguir comprando tus productos o servicios.
Conecta con el problema de tu comprador
Para ser exitoso tendrás que conectar el problema del comprados con los beneficios que aportan tus productos o servicios.
Si están alineados, tu propuesta de valor está lista para ser refinada y conseguir diferenciarte de otras empresas que ofrecen cosas similares. Si no están ajustados unos con otros, deberías volver a hacer los pasos anteriores para encontrar una necesidad del comprador que esté de acuerdo con una solución viable de las que puede ofrecer tu empresa para satisfacerlas.
Diferénciate como el proveedor preferido de este valor
Una vez que las necesidades de tus clientes están alineadas con los beneficios de tus productos o servicios, debes pulir la propuesta de valor para diferenciarte de tu competencia.
Puedes hacerte algunas preguntas sobre la oferta que haces a los clientes en comparación con lo que ofrecen las demás empresas o si les ofreces servicios adicionales de forma gratuita a los clientes que otros cobran.
Con este análisis puedes conseguir diferenciar tu propuesta de valor de la de la competencia, enfocándote en las necesidades de los compradores.
Ejemplo de propuesta de valor
Un ejemplo siempre viene como anillo al dedo para ilustrar los pasos a seguir y que quede más claro qué es una propuesta de valor. Te dejo aquí abajo unos cuantos que te van a ayudar a entenderlo todo 😉
Amazon
Amazon es una empresa que ha evolucionado de forma clara y rápida a lo largo de los años, empezando con la venta de libros en su plataforma hasta convertirse en la empresa más importante del ecommerce.
Pero, a pesar de todo, Amazon siempre ha mantenido el enfoque de su propuesta de valor en los precios bajos, tiempos de entrega cortos y gran variedad de productos.
¿Cómo lo hacen?
- No tiene tienda física. Con esto, los costes de los productos son más bajos y se pueden mantener en el tiempo.
- Inversión en atención al cliente y tiempos de entrega cortos.
- Operar en varios países también les ayuda a que los tiempos de envío sean menores.
- Incluir empresas y personas que venden en la plataforma. De esta forma garantiza la empresa que hay disponible una gran variedad de productos.
La propuesta de valor de Amazon está visible en todas partes, comenzando en la información que aparece cuando se busca a la empresa en internet. Si lo buscas verás que pone: “Gasta menos, sonríe más. Envíos gratis en millones de productos. Precios bajos y grandes propuestas“.
En su web, en la sección de qué hacemos, hay un mensaje que también va dirigido a los precios, la oferta y las entregas.
Para evitar que su propuesta sea copiada, Amazon ha conseguido adueñarse del terreno funcional para ser la empresa líder. Aunque haya otras plataformas, no pueden hacerle competencia.
Coca Cola
Es probable que si preguntamos sobre una marca relacionada con la felicidad, la respuesta sea Coca Cola.
Esta empresa ha conseguido hacer de forma exitosa una propuesta de valor enfocada en un beneficio emocional.
Antes de que surgiera esta marca con su propuesta de valor, los refrescos eran una bebida que quitaba la sed y refrescaba.
Coca Cola consiguió que, cuando un consumidor compra Coca Cola, no lo haga únicamente por el producto si no por conseguir el estilo de vida que ofrece, es decir, la felicidad.
Al centrar la propuesta de valor en un beneficio emocional se puede tener más libertad para crear, tanto en temas de comunicación como para estar presente en varios contextos.
Aunque no ha abandonado en ningún momento la felicidad como principal propuesta de valor, sí que ha hecho varios cambios importantes en su comunicación e identidad visual. En la última se especifica que la felicidad es magia real, tomando esta decisión estratégica para evolucionar con el mundo, los consumidores y las nuevas generaciones.
En cualquier caso, Coca Cola siempre se ha mantenido en el terreno de propuestas de valor que están enfocadas en las emociones positivas.
Netflix
Netflix también se encuentra entre las empresas que basan su propuesta de valor en las emociones.
Con los servicios de Netflix, se consigue un servicio de streaming que permite a los miembros ver series y películas sin publicidad, accediendo desde diferentes dispositivos con conexión a internet.
La propuesta de valor es entretener a todo el mundo a través de historias que acercan a las personas.
¿Cómo lo hace?
- Dan acceso a películas, series, documentales y juegos de primer nivel.
- Los miembros controlan qué quieren ver y cuándo hacerlo.
- No hay publicidad, solo entretenimiento.
- Netflix ofrece contenido por streaming en más de 30 idiomas a más de 190 países.
Con estas características se tiene claro cuál es la propuesta de valor y cómo la sustenta. El objetivo de Netflix es darles valor añadido a sus clientes.
Nike
Uno de los slogans más conocidos en el mundo es el de Nike, Just do it. Esta frase es muy poderosa y convierte a la propuesta de valor de Nike en aspiracional.
La propuesta de valor de Nike se centra en lo que puedes conseguir si utilizas sus productos. Y lo que ofrecen en este sentido es empoderarte e inspirarte a trabajar para lo que quieras conseguir. La marca utiliza su propuesta de valor en todas las acciones y comunicaciones.
Con su slogan invitan a las personas a moverse y empezar a hacer ejercicio, hablando de atletas, refiriéndose en este concepto a todas las personas que tienen un cuerpo.
Sabiendo qué es una propuesta de valor, ahora ya sólo te queda ponerte en marcha para hacer la tuya. Y recuerda cumplir con los criterios establecidos para que salga bien y seguir los pasos para su desarrollo.
Y si necesitas ayuda para hacer la propuesta de valor de una empresa o ya lo tienes claro y quieres empezar con los primeros trámites para montar tu negocio, cuenta con Ayuda T Pymes. Su equipo multidisciplinar estará contigo desde el principio y se encargará de todos los trámites y gestiones para que tú sólo tengas que preocuparte por hacer crecer tu negocio y atender a tus clientes 😄
