27 abril 2017 > Despachos

Cómo montar un despacho profesional con éxito

A la hora de montar despacho profesional, como una asesoría o una gestoría, hace falta mucho más que los conocimientos y el título que te permiten desarrollar tu actividad.

A la hora de emprender y poner en marcha  cualquier negocio, es fundamental contar con una serie de aptitudes y herramientas imprescidibles para que ese proyecto que te traes entre manos, no acabe estrellándose estrpitosamente. 

Mucho más cuando hablamos de montar despacho o cualquier modelo de negocio inserto en el sector de la administración y la consultoría. Si te has molestado en realizar un breve análisis del histórico del sector, su evolución y el punto en el que se encuentra en la actualidad, te habrás dado cuenta de un par de datos significativos. A saber:

El nuevo paradigma del sector

El sector no ha evoluciono demasiado en las últimas décadas. Me refiero a nivel de procesos y al desarrollo de herramientas específicas que permitieran optimizar el proceso productivo propio de un despacho profesional.

Es decir, a día de hoy van surgiendo las primeras alternativas factibles, software asesorías de calidad, programas de nóminas, CRMs… Pero en realidad, siendo realistas, ¿cuántos despachos implementan sistemas tecnológicos en sus tareas del día a día? ¿Cuántos se toman en serio el desarrollo de acciones de marketing y trabajan DE VERDAD el imaginario corporativo de su marca? ¿Cuántas analizan el tiempo dedicado a cada labor y se replantean  qué inputs y labores agregan más valor y mayor rentabilidad, para dedicarles más recursos y desvincularlos de otras áreas más mecánicas y menos productivas?

Podría seguir formulando preguntas con respuestas que ambos conocemos, pero creo que ya me has pillado el rollo.

Se trata de un sector MUY saturado

Es barato montar despacho como una gestoría o asesoría. Barato si comparamos las barreras de entrada y salida de este mercado, con los costes que supondría montar otro tipo de negocios. Esto, además de intrusismo y otras movidas que no vienen al caso, también supone un montón de alternativas a tu propuesta de servicio, que se plantean frente a tu cliente potencial.

Con esto no quiero desmotivarte, sino recalcar que muchos pasan por el sector (muchos que van y luego se piran). La saturación es un hecho que sólo implica que tendrás que saber marcar la diferencia entre un barullo de ofertas mediocres que no podrán cumplir las expectativas del mercado, bien las del cliente, bien las que exige el propio negocio a la hora de hacerlo rentable, obligándose a echar el cerrojo.

Ofrecer soluciones completas

Presenta un servicio completo, enfócate en vender soluciones completas. Ya sabes, eso de que ahora con la generación X y la millennial ya crecidita, en un momento en el que el consumidor está acostumbrado a la inmediatez y valora más que nunca que o le hagas perder el tiempo, que tu despacho sea el lugar donde pueda encontrar la solución a todas sus necesidades de gestión, es un punto bastante interesante a tener en cuenta.

Me refiero a que estudies la demanda del perfil asiduo de tu cliente para que conozcas s comportamiento como consumidor, qué tipo de servicios pueden resultarle atractivos y ¡sorpresa! Tú estés ahí para brindárselos.

Si, por ejemplo, te diriges a pymes y autónomos, estaría bien que pudieras abarcar la gestión laboral, fiscal y contable de sus negocios. ¿No puedes hacer frente a tanta carga de trabajo? Delega o externaliza en una marca blanca de gestoría o outsourcing.

Así, de cara a tu cliente tú serás quien se encargue de todo. Estará mucho más cómodo sin tener que acudir a otro profesional, ahorrándole molestias y tiempo con todos los referentes positivos que esto genera sobre tu marca.

Vuelve a vender

No sé si lo sabes, pero alguien que ya ha adquirido tu servicio, tiene el doble de posibilidades de volver a caer en tus redes que un cliente potencial «virgen», por llamarlo de alguna forma. En este sentido, plantéate la posibilidad de poner en marcha acciones de venta cruzada.

Cuando vayas a montar un despacho, integra en tu cartera de productos otros servicios relacionados con tu target. Así podrás ofrecerlos a tus clientes y fidelizarlos con tu marca, Me refiero a otros servicios que no te supongan una gran inversión en herramientas o infraestructuras y que puedas ofrecer con los recursos que cuentas, pero que resulten interesantes a tus clientes.

Volviendo al ejemplo de pymes y autónomos, podrías plantearte la oferta de formación bonificada o privada, dirigida a los propios gerentes de los negocios, registro de marcas, oferta de asesoramiento jurídico, por ejemplo, entre otros.

El truco del almendruco: ¿cómo conseguir clientes al montar despacho?

Pero claro, el mayor reto al que un despacho profesional se enfrenta es, después de todo, el ámbito referido a la captación de clientes, por lo cual el éxito o fracaso de tu paquete de servicios dependerá en gran medida del enfoque que le das a tu estrategia comunicativa y comercial.

Esto pasa por plantear, en primer lugar, un estándar de calidad en tu servicio a nivel de marketing (esto no sólo incluye publicidad, el marketing abarca muchos otros ámbitos que van desde el diseño del propio producto hasta la postventa, pasando por la forma de ofrecerlo, el análsis de su recepción entre la clientela y un largo etc.).

Me refiero a temas como la rapidez de respuesta ante una gestión,por supuesta la validez de dicha respuesta (que sea correcta, contrastada, lo más completa posible, etc.), la oferta de valor agregado al cliente, etc.

Una vez ya contamos con un servicio tan bueno que tienes la certeza de que tu cliente quedará satisfecho si te da la oportunidad de demostrárselo, convéncelo para que tengas acceso a dicha oportunidad.

¿Cómo? Suele ser bastante atractivo centrar tu propuesta yla comunicación comercial de tu gestoría en resaltar no todos los servicios que ofreces, sino a todas las circunstancias en las que facilitarás la vida o darás una solución óptima a tus clientes, les ahorrarás molestias o supondrás un posible ahorro a nivel económico.

Luego busca los canales adecuados para poner en práctica lo citado anteriormente:

Contar con un sitio web profesional, diseñado de forma intuitiva y que genere confianza, contar con elementos que generen valor agregado a tus clientes como un blog donde encuentren información de calidad, poner a su disposición herramientas gratuitas como software contables, entre otros aspectos, pueden ser buenas alternativas. 

Ya se trata de que encuetres la combinación de factores que mejor se adecuen a la naturaleza de tu despacho, a los clientes a los que te diriges y a los recursos de los que dispones. Aquí te dejo un manual sobre técnicas de marketing para despachos profesionales como el tuyo que podrás descargar de forma gratuita. 

Delimita tu paquete de servicios

Establece tarifas al conjunto de elementos que consideres en función del público al que te dirijas y utiliza esta «paquerización» y el empleo de tarifas de precios determinadas para generar confianza y no atorar a tu cliente con información de más.

Ve más allá

Busca formas de ampliar tu ámbito de acción. Ser una asesoría online está ahora como muy de moda. La verdad es que, de hecho, si aspiras a mantener una posición competitiva destacada dentro del sector, este debería formar parte del cómputo de conceptos arcaicos. 

¿Qué me estás contanto de asesoría online? La oferta de servicios telemáticos debe ser una opción tangible en cada gestoría hoy día. Si tu cliente no quiere o no puede acudor hasta tu oficina, debe contar con medios para presentar la documentación sin moverse de casa.

En este sentido, es mejor plantearse la implementación de un gestor documental que te permita deslocalizar la actividad de tu asesoría y atender clientes de cualquier zona, sin necesidad de realizar un gran desembolso en dicha tecnología, ya que será una herramienta prensidible en el desarrollo de las tareas cotidianas de tu negocio. 

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