A la hora de montar un despacho profesional, como una asesoría o una bufete de abogados, hace falta mucho más que los conocimientos y el título que te permiten desarrollar tu actividad.
A la hora de emprender y poner en marcha cualquier negocio, es fundamental contar con una serie de aptitudes y herramientas imprescindibles para que ese proyecto que te traes entre manos no acabe estrellándose de manera estrepitosa.
Debes saber que el asesoramiento de una asesoría con más de 15000 clientes en España nunca viene nada mal. Sabemos cómo crear despachos ¿Quieres que te echemos una mano?
Si te has molestado en realizar un breve análisis del histórico del sector, su evolución y el punto en el que se encuentra en la actualidad, te habrás dado cuenta de un par de datos significativos. Te los voy a señalar.
Evolución de los despachos profesionales hasta hoy
El sector no ha evolucionado demasiado en las últimas décadas. Me refiero a nivel de procesos y al desarrollo de herramientas específicas que permitieran optimizar el proceso productivo propio de un despacho profesional.
Es decir, a día de hoy van surgiendo las primeras alternativas factibles, software asesorías de calidad, programas de nóminas, CRMs… Pero en realidad, siendo realistas, ¿cuántos despachos implementan sistemas tecnológicos en sus tareas del día a día? ¿Cuántos se toman en serio el desarrollo de acciones de marketing y trabajan DE VERDAD el imaginario corporativo de su marca? ¿Cuántas analizan el tiempo dedicado a cada labor y se replantean qué inputs y labores agregan más valor y mayor rentabilidad, para dedicarles más recursos y desvincularlos de otras áreas más mecánicas y menos productivas?
Podría seguir formulando preguntas con respuestas que ambos conocemos, pero creo que ya me has pillado el rollo.
La saturación actual en el mercado de despachos profesionales
Es barato montar despacho como una gestoría o asesoría. Barato si comparamos las barreras de entrada y salida de este mercado, con los costes que supondría montar otro tipo de negocios. Esto, además de intrusismo y otras movidas que no vienen al caso, también supone un montón de alternativas a tu propuesta de servicio, que se plantean frente a tu cliente potencial.
Con esto no quiero desmotivarte, sino recalcar que muchos pasan por el sector (muchos que van y luego se piran). La saturación es un hecho que sólo implica que tendrás que saber marcar la diferencia entre un barullo de ofertas mediocres que no podrán cumplir las expectativas del mercado, bien las del cliente, bien las que exige el propio negocio a la hora de hacerlo rentable, obligándose a echar el cerrojo.
Montar un despacho profesional que ofrezca soluciones completas
Presenta un servicio completo, enfócate en vender soluciones completas. Ya sabes, eso de que ahora con la generación X y la millennial ya crecidita, en un momento en el que el consumidor está acostumbrado a la inmediatez y valora más que nunca que o le hagas perder el tiempo, que tu despacho sea el lugar donde pueda encontrar la solución a todas sus necesidades de gestión, es un punto bastante interesante a tener en cuenta.
Me refiero a que estudies la demanda del perfil asiduo de tu cliente para que conozcas s comportamiento como consumidor, qué tipo de servicios pueden resultarle atractivos y ¡sorpresa! Tú estés ahí para brindárselos.
Externaliza servicios en tu despacho
Si, por ejemplo, te diriges a pymes y autónomos, estaría bien que pudieras abarcar toda la gestión laboral, fiscal y contable de sus negocios. ¿No puedes hacer frente a tanta carga de trabajo? Delega o externaliza en una marca blanca de gestoría o outsourcing.
Así, de cara a tu cliente, tú serás quien se encargue de todo. Estará mucho más cómodo sin tener que acudir a otro profesional, ahorrándole molestias y tiempo con todos los referentes positivos que esto genera sobre tu marca.
La importancia de las ventas cruzadas en un despacho profesional
No sé si lo sabes, pero alguien que ya ha adquirido tu servicio tiene el doble de posibilidades de volver a caer en tus redes que un cliente potencial «virgen», por llamarlo de alguna forma. En este sentido, plantéate la posibilidad de poner en marcha acciones de venta cruzada.
Cuando vayas a montar un despacho, integra en tu cartera de productos otros servicios relacionados con tu target. Así podrás ofrecerlos a tus clientes y fidelizarlos con tu marca. Me refiero a otros servicios que no te supongan una gran inversión en herramientas o infraestructuras y que puedas ofrecer con los recursos que cuentas, pero que resulten interesantes a tus clientes.
Volviendo al ejemplo de pymes y autónomos, podrías plantearte la oferta de formación bonificada o privada, dirigida a los propios gerentes de los negocios, registro de marcas, oferta de asesoramiento jurídico, por ejemplo, entre otros.
Cómo conseguir clientes al montar un despacho
Pero claro, el mayor reto al que un despacho profesional se enfrenta es, después de todo, el ámbito referido a la captación de clientes. Por lo cual el éxito o fracaso de tu paquete de servicios dependerá en gran medida del enfoque que le das a tu estrategia comunicativa y comercial.
Plantea un estándar de calidad en tu servicio a nivel de marketing. 3Esto no solo incluye publicidad, el marketing abarca muchos otros ámbitos que van desde el diseño del propio producto hasta la postventa, pasando por la forma de ofrecerlo, el análisis de su recepción entre la clientela y un largo etcétera.
Me refiero a temas como la rapidez de respuesta ante una gestión y, por supuesto, la validez de dicha respuesta (que sea correcta, contrastada, lo más completa posible, etc).
Una vez ya contamos con un servicio tan bueno que tienes la certeza de que tu cliente quedará satisfecho si te da la oportunidad de demostrárselo, convéncelo para que tengas acceso a dicha oportunidad.
Ofrece soluciones en tu despacho, no servicios
¿Cómo? Suele ser bastante atractivo centrar tu propuesta y la comunicación comercial de tu gestoría en resaltar no todos los servicios que ofreces, sino a todas las circunstancias en las que facilitarás la vida o darás una solución óptima a tus clientes. Les ahorrarás molestias o supondrás un posible ahorro a nivel económico.
Canales para conseguir clientes
Investiga los canales adecuados para poner en práctica lo citado anteriormente:
- Contar con un sitio web profesional, diseñado de forma intuitiva y que genere confianza.
- Contar con elementos que generen valor agregado a tus clientes como un blog donde encuentren información de calidad.
- Poner a su disposición herramientas gratuitas como software contables, entre otros aspectos, pueden ser buenas alternativas.
Automatiza los servicios y Tarifas de tu despacho
Establece tarifas al conjunto de elementos que consideres en función del público al que te dirijas y utiliza esta «paquerización» y el empleo de tarifas de precios determinadas para generar confianza y no atorar a tu cliente con información de más.
Distingue a tu despacho o asesoría de la competencia
Busca formas de ampliar tu ámbito de acción. Ser una asesoría online está ahora como muy de moda. La verdad es que, de hecho, si aspiras a mantener una posición competitiva destacada dentro del sector, este debería formar parte del cómputo de conceptos arcaicos.
¿Qué me estás contando de asesoría online? La oferta de servicios telemáticos debe ser una opción tangible en cada gestoría hoy día. Si tu cliente no quiere o no puede acudir hasta tu oficina, debe contar con medios para presentar la documentación sin moverse de casa.
En este sentido, es mejor plantearse la implementación de un software específicos para despachos que te permita deslocalizar la actividad de tu asesoría y atender clientes de cualquier zona, sin necesidad de realizar un gran desembolso en dicha tecnología, ya que será una herramienta prescindible en el desarrollo de las tareas cotidianas de tu negocio.
