1 junio 2021 > Despachos

Cómo conseguir clientes para tu despacho profesional en 3 pasos

¿Cómo conseguir más clientes para mi despacho profesional? Seguro que esta pregunta te la haces casi a diario. Quién diera con la fórmula secreta, ¿verdad? Desde hace un tiempo, el cliente se ha vuelto muy selectivo. Busca ofertas, compara precios, ve opiniones en foros… En resumen, se informa exhaustivamente sobre la empresa y el servicio antes de dar el paso de contratar.

¿Todavía no usas el software de asesoría que te permite conocer todo lo que sucede en tu despacho? Conoce bidoq y ahorra un 30% de tiempo en cada una de las tareas y rutinas de gestión en el día a día de tu negocio.

Dicho esto,  ¿qué hacer entonces para conseguir clientes en tu despacho profesional? Seguir a rajatabla estos tres sencillos pasos y verás aumentar tu cartera de clientes.

Paso 1: diferenciación de tu despacho profesional 

El mercado actual está saturado de despachos profesionales. Si no buscas una ventaja competitiva que te diferencie de la competencia, te resultará muy difícil incrementar tu cartera de clientes, al menos de forma estable. 

¿Cómo conseguir clientes en un despacho mientras posiciono mi marca sobre el resto de propuestas? Aanaliza con qué recursos puedes contar, estudia qué cualidades y servicios son los más valorados por tus clientes y desarrolla una estrategia en base a ello.

Haz un verdadero auto-diagnóstico que te permita conocer tus puntos fuertes y débiles implicando todos los factores que intervengan en el proceso de captación y fidelización de tu clientela.

Vigilar de cerca lo que hace la competencia, tanto lo que está funcionando como lo que no, ajustarlo y extrapolarlo a tu modelo de negocio, puede plantear oportunidades interesantes. 

Para ello existen planteamientos infinitos, según la esencia de tu negocio, el alcance de tu servicio, la inversión que estés dispuesto a llevar a cabo, etc. Pero te adelanto que se trata, en resumen, de varios factores principalmente:

1. Optimiza procesos, utiliza herramientas específicas, redirige recursos hacia áreas del despacho que generen más rendimiento (acciones comerciales, marketing, atención personalizada) y menos a otras tareas que implican tiempo y esferzo, susceptibles de ser mecanizadas, y desvían recursos que deberían invertirse en otros ámbitos. 

Ejemplo. ¿Es más importante invertir en un empleado que se encarga de introducir datos de facturas en un programa durante 3 horas, o contar con un sistema de mecanización automática y dedicar ese capital humano y tiempo en que el cliente encuentre respuesta inmediata cuando la necesita?

2. Busca morder un pedazo más grande de la tarta. Completa tu cartera de servicios para alargar el ciclo de vida de un cliente dentro de tu negocio. Es decir, si ofreces soluciones de gestión y administrativas porque tienes un despacho profesional, asesoría o gestoría, seguro que conoces servicios por los que tu cliente suele preguntar o interesarse.

Digamos que centras tu oferta en gestión contable y fiscal. Bien, busca la forma de cubrir el ámbito laboral, de insertar asesoramiento jurídico o de realizar otros tipos de servicios vinculados, como la formación, financiación,… 

Cómo expandas tu cartera de servicios ya es cosa tuya. No se trata tampoco de tener una lista infinita de serviciosincoherente, porque también repercutirá en costes para tu despacho. Se trata de contar con lo que demanda tu cliente y aprovechar eso como una ventaja para incrementar tus ingresos.

Para ello, las opciones de outsourcing o externalización o la búsqueda de marcas blancas en la oferta de servicios administrativo, pueden ser una buena opción si no quieres realizar una gran inversión, o por si prefieres testear primero el mercado y la aceptación de ciertos servicios.

¿Cómo conseguir clientes en tu despacho? ¿Has definido un plan estratégico para diferenciar tu oferta?

  • Define claramente tu mercado objetivo
  • Analiza que hace la competencia para llegar a dicho mercado
  • Crea una propuesta de valor seductora para el cliente
  • Haz que la satisfacción del cliente prevalezca sobre otras acciones
  • Impregna con la nueva filosofía a todo el equipo y mantenlos actualizados

Este paso es fundamental para captar la atención del cliente y conseguir que se interese por nuestro despacho profesional. Ahora, vamos al paso 2.

Paso 2: Política de precios atractivos para conseguir clientes en tu despacho, ¿y qué más?

Ya has captado la atención del cliente y eres diferente a la competencia, ¡vamos que habéis hecho ojillos! Ahora llega la hora decisiva, toca la pedida de manos. ¿Le gustarán tus precios? Para obtener un sí, quiero debes hacer que tus precios sean atractivos. Para ello, debes aplicar cuatro medidas:

  • Precios acompañados de una propuesta de valor: Justifica que el precio que indicas le genera valor y resuelve un problema determinado.

Por ejemplo, “Tu servicio de asesoría laboral, fiscal y contable para sociedades por 49€/mes y, de regalo, acceso ilimitado a nuestra plataforma de envío de documentos para siempre. Se acabaron los paseos a tu asesoría para entregar/recoger documentación”.

  • Comparativas de precio con la competencia cuidadas: Al comparar tus precios con la competencia asumes el riesgo de que elija a tu competidor. Asegúrate, antes de hablar de precios, si el cliente busca imagen (marca reconocida), profesionalidad (experto en …) o precios (caza ofertas). En cualquier caso, si comparas habla de las desventajas de tu competidor respecto a ti.
  • Opciones de precios acotadas: No ofrezcas una gama de precios y servicios para llegar a todos los clientes. Esa estrategia de precios es errónea. Confunde al cliente y retrasa la contratación. En la mayoría de los casos, el cliente pospone la contratación para estudiar tranquilamente cada una de las ofertas.      
  • El 9 es mágico: el número 9 tiene poder y permite subir el precio de tus servicios. Entre 45€/mes y 49€/mes los 4 euros de diferencia no son determinantes. Sin embargo, si lo son otros atributos como el trato recibido, el valor añadido generado o el problema resuelto.

Llegados a este punto, sabes cómo conseguir clientes en tu despacho profesional y captar su atención. Eres diferente a la competencia y tienes una política de precios atractiva. Solo falta el ingrediente principal, el cliente. ¿dónde buscarlo?

Paso 3: Aceleradores de cartera para despachos profesionales 

Seguro que ya has probado de todo para captar clientes para tu gestoría, asesoría, despacho de abogados, administración de fincas, agencia de seguros,… en definitiva, para tu despacho profesional. Comisionaje a empresas relacionadas con tu sector, impresión de trípticos publicitarios, anuncios de prensa,  rótulos y escaparates, etc etc etc. Sin embargo, ninguno hace crecer de manera realmente efectiva tu cartera de clientes. ¿Sabes por qué? Porque dichas acciones no apuntan siempre hacia el cliente objetivo y menos, en tiempo real.

Está demostrado que la mejor forma de captar clientes potenciales en tiempo real (tiene una necesidad determinada ahora mismo y tu despacho puede cubrirla) es a través de los aceleradores de cartera.

Y ahora te preguntarás, ¿qué es un acelerador de cartera para despachos profesionales? Es una plataforma que pone en contacto a clientes con una necesidad determinada y a despachos profesionales que puede cubrir dicha necesidad en tiempo real.

¿Cómo funciona? El cliente registra una necesidad determinada en la plataforma. Seguidamente, la plataforma envía una notificación en tiempo real a los despachos profesionales de la zona. Por último, los despachos interesados adquieren la información para realizar una oferta al cliente.

Este modelo de captación de clientes se está imponiendo en el mercado de los despachos profesionales ya que rastrea por ti clientes con una necesidad que tu despacho puede cubrir, lo hace en tiempo real y a un coste ínfimo. 

Como ves, en tres sencillos pasos puedes aumentar tu cartera de clientes ¿a qué esperas para hacerlo?

 Si aún tienes dudas o necesitas ayuda, te invito a que dejes un comentario en el foro, llames al teléfono (900) o realices una consulta al departamento de consultoría para despachos profesionales. Te atenderemos gustosamente y de forma gratuita.

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