Cada vez que explico a mis conocidos que aquí en AYUDA T PYMES somos un negocio B2B, se me suelen quedar mirando con cara de: «ya está el listillo este con las palabritas raras, ¡de qué estará hablando!» 😒
No señor, uno no es un repelente (o eso intenta 😅). Lo que pasa es que cada superhéroe tiene su lucha, y la mía es asesorar en todo lo necesario sobre negocios.
Pero me llevo trabajo a casa, y cuando tengo ocasión, no puedo evitar querer que todo el mundo sepa todo lo que pueda sobre estas cosillas que «se cuecen» en el mundo de las empresas.
Y lo del B2B es un concepto ya más que asentado en este ambientillo en el que tú y yo nos movemos. Así que como sé que tú estás aquí porque todavía no has captado del todo la idea, sin más preámbulos te voy a contar de qué va la cosa…
¿Qué es el B2B?
B2B significa business to businesss, es decir, negocio a negocio. Por lo tanto, es la definición que utilizamos para el modelo en el que una empresa vende sus servicios o productos a otras empresas.
Existen diversos ejemplos de B2B, entre ellos:
- Las empresas que ofrecen métodos de pago como sistemas contactless para las empresas.
- Los proveedores de productos o mayoristas de productos que se venden en tiendas online, sea un modelo de venta clásica o bajo el nuevo concepto del dropshipping. Este sería un ejemplo de comercio electrónico B2B.
- Las agencias de marketing, que ofrecen contenido para las páginas web de sus clientes (que son empresas), crean artículos que se publican en medios digitales para mejorar su reputación online, etc.
- Tiendas especializadas en material de oficina.
- Cualquier servicio que un autónomo individual preste a una sociedad.
Características del modelo B2B
Los negocios B2B presentan una serie de particularidades respecto a las empresas que venden al consumidor final. Vamos a ver las principales:
Presupuesto definido
Normalmente, las empresas B2B tienen una estrategia ya definida sobre sus presupuestos. Los clientes tienen que iniciar un proceso de negociación para conseguir alguna modificación en este sentido.
Complejidad de los productos
En estas empresas se venden productos con unas ciertas características a nivel técnico que hace que varios equipos formen parte de la organización del negocio.
Valor añadido
Las empresas B2B venden un tipo de producto o servicio con un gran valor añadido para los clientes, ya que están pensados para el buen funcionamiento de sus negocios.
Especialización
Aunque la especialización puede ser también una característica del B2C, en el caso del B2B adquiere una importancia vital.
Las necesidades de un cliente pueden ser radicalmente distintas a las de otro, pero todos tienen en común que desean un servicio o producto muy específico que les ayude de alguna forma en sus negocios.
Adeudos
En los adeudos B2B ambas partes son empresas, por lo que el beneficiario y el ordenante que dejar constancia en la orden de domiciliación de que aceptan el esquema business to business.
La entidad debe recabar el consentimiento previo del deudor en cada pago, y tiene que informarle de sus opciones para dar la autorización.
Además, el deudor renuncia a la posibilidad de devolver el recibo, que sí puede devolver la propia entidad por ejemplo si no hay saldo suficiente.
¿Cuáles son las diferencias del B2B y el B2C?
Ahora que ya sabes qué es el B2B, voy a contarte cuáles son sus diferencias con las empresas que venden directamente a los consumidores, que conforman el modelo de negocio al que llamamos B2C (business to consumer):
Consumidor final
Parece obvio, pero tenemos que detenernos un poco en esto. La principal diferencia entre el B2B y el B2C es que en el primer caso, las empresas ofrecen sus servicios directamente a otras empresas para, de una u otra manera, ayudarlas en algún aspecto relacionado con el negocio. Dichas empresas pueden ser autónomos, obviamente.
Las empresas B2C, sin embargo, son aquellas en las que la acción se dirige directamente al consumidor final. Es decir, aquí no hay intermediario alguno. Por ejemplo, las tiendas online de ropa son un modelo de empresa B2C, ya que venden sus productos a los consumidores.
Ojo, que una empresa puede seguir en un momento determinado un modelo mixto de negocio B2B y B2C al mismo tiempo.
De hecho, voy a ponerte un ejemplo: Volvo, la casa de automóviles, llevó a cabo en un momento dado una promoción de camiones dirigida a empresas. Y no por ello dejó de vender automóviles a los demás clientes, como imaginarás.
Estrategias de marketing
Una diferencia muy importante entre el B2B y el B2C es la relativa a sus canales de comunicación y marketing. En cada uno de estos modelos hay que preguntarse dónde se encuentran los clientes y cuál es la mejor forma de llegar hasta ellos.
Las empresas B2C hacen grandes campañas en masa (por ejemplo, anuncios de televisión), pero también siguen un modelo de experiencia personalizada que responde a las necesidades de los clientes (a través del email marketing sobre todo).
En el B2B el nicho está bastante más definido, ya que de hecho, es habitual que estas empresas trabajen a menudo con las mismas empresas.
También necesitan captar nuevos clientes, y para ello, identifican a su buyer persona y una vez que han hecho esa especie de «retrato robot», definen las mejores estrategias para dirigirse a ese público.
Ciclo de compra
En el B2C, los consumidores finales tienen que resolver una necesidad inmediata. Para intentar que repitan sus compras, estos negocios suelen llevar a cabo ciertas estrategias de fidelización de los clientes.
Por otra parte, es habitual que los clientes de los negocios B2B compren los productos o servicios de estas empresas a largo plazo, por lo que las relaciones entre los dos negocios suelen ser más duraderas que en el B2C.
Puntos de venta
Los negocios B2C tienen puntos de venta físicos y digitales donde el consumidor final puede hacer sus compras de forma directa.
En cambio, los negocios B2B cuentan con canales de distribución muy especializados, porque su volumen de ventas es mayor y por lo tanto, tienen menos riesgo a nivel financiero.
Proceso de compra
El proceso de compra en el B2C está influido por las características de aquel producto o servicio que una persona quiere comprar y por el dinero que quiere o puede por él. Apenas influyen otras variantes.
Sin embargo, en el caso del B2B es necesario detectar una necesidad, después hacer una valoración de riesgos y que se apruebe el presupuesto y se haga la compra.
Después empieza el proceso de búsqueda, el contacto con los proveedores, la negociación (que puede tener varias fases), y finalmente, la venta. Como vemos, aquí influyen más aspectos.
Adquisición de productos
En el caso del B2B, la cadena logística se vuelve más compleja a la hora de adquirir productos. Este tipo de negocios a menudo cuentan con máquinas grandes que a veces han transportado desde el exterior, por lo que pasa por distintos procedimientos antes de llegar al consumidor final.
¿Qué ventajas tiene el B2B?
Si el B2B existe no es por capricho ni por moda. Es una necesidad desde el principio de los tiempos porque, realmente, para las empresas representa numerosas ventajas contar con otras empresas, sobre todo las siguientes:
Aumento de las ganancias
Como hemos visto, el negocio B2B surge para ayudar a las empresas a aumentar sus ventas, de una forma o de otra.
Por ejemplo, una empresa que contrata varios métodos de pago con otras empresas está ofreciendo un valor añadido a sus clientes. Y todo lo que suponga una mejora de la experiencia de compra, ayudará a vender más.
Ahorro de dinero
Sé que esto te puede sonar un poco raro, sí. A fin de cuentas, si una empresa tiene que contratar a otra para un determinado servicio, va a tener que pagarle (hablamos del B2B, no de las ONG).
Ya, pero al final, supone un ahorro. Imagina que una empresa pequeña tuviera que contratar a una persona sola y exclusivamente para llevarle sus asuntos de marketing. Para este tipo de negocios, es mejor contratar los servicios que necesitan con una agencia que pagar un sueldo a un trabajador y sus seguros sociales.
Delegar tareas
Todo empresario tiene que aprender a delegar. De hecho, uno de los errores típicos del comienzo en los negocios es querer hacerlo todo. Sin embargo, a medida que el negocio va creciendo, esto se hace cada vez más imposible.
Imagina una persona que tiene una tienda de informática y además de atender a los clientes y controlar el stock del negocio, presenta y liquida los impuestos, lleva el marketing del negocio…Un poco más y fabrica los dispositivos informáticos que tiene que vender. ¿No, verdad? Pues eso.
Y con este ejemplo he terminado, ¿a que no era tan complicado eso del B2B? A modo de reflexión, te diré que para mí, este modelo surge como una consecuencia lógica de la feroz competencia que hay a día de hoy en el mundo de los negocios, que ha surgido de mano de la globalización y de las nuevas tecnologías digitales.
Los compradores tienen muchas opciones, y los negocios tienen que «ponerse las pilas». Y una ayudita nunca viene mal, ya se sabe. Ahí es donde entra en juego el business to business ✅
