Este es un artículo de invitado de Pol Rodríguez, autor de CopyFruit y Growth Hacker. Pol Rodríguez escribe habitualmente sobre marketing digital en varios medios y acaba de lanzar un proyecto muy interesantes, llamado CopyFruit donde te ofrece enviarte e-mails con casos reales de empresas que han mejorado su retención, captación, open rate, etc. Solo casos prácticos y que han sido probados en otras empresas. Te recomiendo que entres y te apuntes, no te arrepentirás.
En 1996 Hotmail arrancó con un pequeño grupo de usuarios. A finales de 1997, la compañía tenía 12 millones de usuarios. ¿Cómo pudo crecer tan rápidamente en solo un año y medio?
Hotmail analizó sus números iniciales y vio que aproximadamente el 80% de los nuevos usuarios llegaban por recomendación de los usuarios ya existentes. Para aprovechar al máximo estas recomendaciones, creó su ya mítica postdata que incluía en todos los mails: “PS: Te quiero. Obtén tu mail gratuito en Hotmail”.
Esta sola línea, añadida al final de todos y cada uno de los correos enviados a través de Hotmail, condujo a millones de nuevos usuarios hacia la plataforma en un efecto dominó cada vez más grande. Así, Hotmail creó satisfactoriamente uno de los primeros casos documentados de Growth Hacking. Aunque en aquél entonces el concepto no había sido creado.
El crecimiento con trucos (hacks) se basa en la combinación de diseño de producto, marketing e información, con el objetivo de impulsar el crecimiento en el número de clientes. El Growth Hacking se popularizó inicialmente entre las startups y desde entonces se han extendido al mundo empresarial en general.
Supongo que ahora te estarás preguntando…. ¿cómo puedo aplicar un truco de crecimiento como el de Hotmail en mi negocio?
Bueno, estos que vienen a continuación son 5 pequeños hacks que pudes aplicar en tu negocio, sea de la tipología que sea.
1. El sorteo
AppSumo, una web de ofertas diarias centrada en productos digitales, es uno de los grandes ejemplos de utilización de sorteos para incrementar su lista de suscriptores.
En tan solo 10 meses consiguió 147.973 nuevos suscriptores. Teniendo en cuenta que cada suscriptor significó un promedio de $0,83 de ingresos brutos, se podría decir que fue una campaña de marketing muy significativa.
¿Cómo lo hicieron? Simple: ejecutaron un flujo constante de sorteos orientados a targets concretos.
Sortearon suscripciones a Evernote, cursos presenciales e incluso MacBooks Air (¡los MacBooks funcionaron peor!). Algunos sorteos se tradujeron en unos pocos nuevos suscriptores y otros en miles de ellos, pero concurso a concurso su lista de emails (y la cuenta del banco) creció de manera constante.
¿Cómo puedes ejecutar tu propio sorteo?
- Encuentra un producto específico que solo tus clientes potenciales quieren (los productos altamente populares, un iPad por ejemplo, no sirven porque atraen a clientes genéricos).
- Crea tu propio sorteo con algo tipo KinsGumo o Gleam.
- Promueve tu sorteo con anuncios de Facebook y en tu lista de suscriptores actual.
- Fomenta que aquellos que participan en tu sorteo compartan el sorteo en sus redes sociales.
- Realiza una campaña de emails dirigida a tus nuevos clientes potenciales para convertirlos en clientes.
Si escoges el producto y la audiencia adecuada, el dinero que gastas en Facebook, una vez que tus participantes actuales compartan tu sorteo con sus amigos, debería iniciar una reacción en cadena.
2. El post como invitado
Cuando Charlie Hoehn quiso impulsar las ventas de su primer libro publicado, recurrió a la redacción de posts como invitado para llegar a lectores potenciales. Durante el primer mes después de la publicación del libro, Charlie publicó cerca de 20 posts como invitado en diversos blogs y también hizo apariciones especiales en un par de podcasts.
¿El resultado? Llegó a casi un cuarto de millón de personas y vendió 2.000 ejemplares. Su libro autopublicado subió hasta la cima de su categoría en Amazon.
Los posts como invitado son una herramienta muy poderosa que puede atraer visitantes altamente potenciales a tu web.
¿Cómo puedes hacer lo mismo para tu web?
- Encuentra blogs populares con audiencias que encajen con tu perfil de cliente objetivo.
- Escribe artículos llenos de valor (como este por ejemplo).
- Envíale un correo al autor del blog y adjúntale el post que has escrito para su blog.
- Continúa enviando correos hasta que encuentres un blog interesado en publicar tu post.
- Repite… Y haz tus posts cada vez mejor.
3. El popup de salida
WPBeginner, una web de recursos gratuitos para los principiantes de WordPress, aumentó las suscripciones a su email list mediante el uso de un popup de salida. En menos de 10 minutos, WPBeginners incrementó los suscriptores a su lista de correos en un 600%.
Antes de este cambio, ganaban entre 70 y 80 nuevos suscriptores al día. Después de la implementación de este hack, pasaron a ganar entre 445 y 470 nuevos suscriptores diariamente.
¿Cómo provocaron una mejora tan importante?
Utilizando un sencillo popup cada vez que un visitante intentaba irse de la web. Cuando un visitante llega a su web, WPBeginners empieza a rastrear los movimientos de su ratón. Si el ratón del visitante empieza a moverse para cerrar la ventana, un popup invita al visitante a suscribirse para poder recibir más artículos.
Para crear tu propio popup de salida:
- Instala un software del tipo SumoMe o OptinMonster.
- Añade un texto atractivo que invite a suscribirse.
- Conecta con tu servicio de mail (MailChimp, Aweber, etc.).
Bonus: Crea un ebook o un curso de mailing especial como incentivo.
Los popups siempre conllevan un aumento importante de las suscripciones mail, ya que son más vistosos, pero los popups basados en “la salida” llevan este éxito al siguiente nivel.
4. El flujo de emails durante el onboarding
Nuestro trabajo no acaba cuando conseguimos un correo electrónico de un potencial cliente. Conseguir que alguien se registre a nuestra web es sólo el primer paso.
El siguiente paso es ayudar al cliente a usar tu producto o servicio (activación), de manera que para él tu producto se convierta en algo de uso habitual. Este proceso de onboarding puede optimizarse mucho con una campaña de emails automatizados.
Basándote en tu conocimiento de las preguntas más comunes de tus potenciales clientes, puedes diseñar una campaña de emails automatizados que vayan respondiendo todas las dudas.
¿Cómo de efectivas son las campañas de goteo durante el onboarding? El software de redacción Draft utilizó este truco de onboarding para mejorar la conversión del plan gratuito al plan de pago. Con tan solo un mensaje automático, impulsaron sus ingresos en un 200%.
Aquí los detalles de como crear tu propia campaña de email:
- Crea una cuenta en Intercom o MailChimp (MailChimp es solo mail; Intercom incluye mail y mensajes sobre el producto).
- Integra el formulario de suscripción en tu web.
- Crea una serie de entre 4 y 10 mensajes para que los reciba el usuario durante las primeras semanas de uso del producto.
- Busca las preguntas más comunes y añádelas a la campaña de email.
Tu campaña de onboarding debe responder a las preguntas más comunes de los usuarios. De este modo les ayudarás en sus primeros pasos con tu producto y se van a acostumbrar a usarlo.
5. Las encuestas
Cada cliente es distinto. Tiene problemas diferentes, experiencias diversas e intereses variados. Todos y cada uno de ellos llegan a tu producto por sus propias razones. Aún así, a todos les mostramos la misma home page, una misma página con un único mesaje para todos.
¿Qué pasaría si pudieras dar información diversa para cada tipo de cliente? En realidad, utilizando una herramienta de encuesta en vivo ¡puedes hacerlo!
GoodBlogs quiso aumentar el número de escritores para una de sus webs, The Flaming Vegan. Para hacerlo, creó una encuesta en Qualaroo que preguntaba a los nuevos visitantes si eran vegetarianos o veganos. Si tu respuesta era “sí”, te preguntaban si estabas interesado en escribir en la web (de lo contrario, si tu respuesta era “no”, te ofrecían un descuento para una licuadora).
Implementando esta encuesta en vivo, GoodBlogs aumentó el registro de nuevos escritores en un 300%.
Aquí los detalles de cómo crear tu propia encuesta en vivo:
- Crea entre 2 y 4 perfiles de cliente (basándote en el tipo de gente que llega a tu web).
- Escribe 1 o 2 preguntas para filtrar esa gente.
- Diseña una oferta impactante para cada grupo.
- Pon toda esta información junta en una encuesta Qualaroo en tu web.
Cada cliente es distinto, así que ofrecerle ofertas personalizadas basadas en sus intereses te ayudará a mejorar radicalmente las tasas de conversión.
Conclusión
Aunque el tuyo sea un negocio pequeño, no debes renunciar a las ventajas de estos 5 trucos de Growth Hacking. Escoge uno de ellos y empieza a probar. Te darás cuenta muy pronto de su potencial.
¿Has usado algunos de estos trucos? ¿Tienes algún otro truco para recomendar? Compártelo en los comentarios.
