Es probable que hayas llegado a este post porque quieres mejorar los resultados de ventas de tu negocio. Estoy seguro de que alguna vez te han aconsejado que lo mejor es ampliar tu público objetivo y buscar nuevas oportunidades de venta, pero no siempre es la mejor solución.
En este post te voy a explicar qué es el cross selling y el up selling, dos conceptos que a priori no sabes qué significan pero que pueden hacerte aumentar tus ingresos de forma exponencial.
Así que, si quieres sacar el máximo potencial de tus clientes actuales, estás en el lugar adecuado. Con estas dos técnicas marketinianas podrás aumentar tus beneficios y el rendimiento de tu negocio. ¡Sígueme y descubre cómo hacerlo!
Qué es cross selling
El cross selling, también conocido como venta cruzada, es una técnica de marketing que consiste en ofrecer a tus clientes productos o servicios complementarios al que han comprado o van a comprar. Así, consigues aumentar el valor del pedido y satisfacer mejor las necesidades de tus clientes.
Te pongo un ejemplo para que lo entiendas mejor. Imagina que en tu negocio vendes teléfonos móviles. El cross selling consiste en ofrecer también otros productos complementarios como puede ser la funda, auriculares o el protector de pantalla.
El objetivo es aprovechar la confianza que ya has generado con tu cliente y ofrecerle algo que le aporte valor y le ayude a resolver sus problemas.
Apostaría mi sueldo a que alguna vez te has visto en una situación de este tipo y no sabías que era cross seling. Por ejemplo, esta práctica es muy utilizada durante la venta telefónica de seguros o internet. Cuando estás contratando el producto intentan venderte otro haciendo una oferta “especial”. Esto también es cross selling.
👩🏫 Importante: Recuerda que el cross-selling debe ser relevante y beneficioso para el cliente. No se trata de vender cosas innecesarias, sino de ofrecer opciones que realmente puedan mejorar su compra original.
Ejemplo de cross selling
Con estos ejemplos que te voy a poner, estoy seguro de que entenderás a la perfección qué es el cross selling.
¿Alguna vez has comprado un billete de avión? Si compras en la app de Ryanair, Vueling, Iberia o Easy Jet, entre otras, después de decidir el billete pasarás por diferentes pantallas en las que hacen cross selling.
Una vez que ya has seleccionado el vuelo, es el momento ideal para ofrecerte la selección de asiento, el equipaje facturado, el fast track e, incluso, el seguro.
Sin embargo, hay que tener mucho cuidado con esto, ya que, aunque puede hacerte aumentar las ventas, un exceso de venta cruzada puede cansar al cliente y generar desapego con tu marca.
Otro ejemplo lo puedes encontrar en Media Markt. A la hora de comprar un ordenador, por ejemplo, te ofrecen productos relacionados como funda, ratón, cable HDMI, maletín de transporte, e incluso servicios como la iniciación del portátil o el seguro de protección.
En este caso, no son tan intrusivos y resuelven un problema muy común entre los usuarios que compran uno: no saben cómo iniciar el ordenador e instalar todo lo necesario en él.
En definitiva, el objetivo es ofrecerle al cliente un producto o servicio que le dé un extra de valor a la compra.
Qué es up selling
El up selling es una técnica de marketing y ventas que consiste en ofrecer a tus clientes un producto o servicio de mayor calidad o precio que el que han elegido o comprado. Así, consigues generar más ingresos y fidelizar a tus clientes.
Por ejemplo, si vendes un teléfono móvil puedes ofrecer una versión premium con más memoria, más ram o mejor cámara. O si vendes seguros, puedes ofrecer una cobertura más amplia, más garantías o más servicios.
El objetivo es mostrarle al cliente los beneficios de adquirir un producto o servicio superior al que inicialmente tenía en mente por un poco más.
Ejemplo de up selling
¿Alguna vez has ido al Burger King o McDonald´s? Cuando vas a comprar un menú, te dan la posibilidad de hacerlo grande por 1 euro más. De este modo, te trasladan que, por muy poco, puedes hacer más grande tu pedido y comprar una hamburguesa, patatas fritas y bebida de mayor tamaño.
Otro ejemplo de up selling es el que se ofrece en Ayuda T Pymes. Cuando un autónomo como tú quiere contratar un servicio de asesoría fiscal y contable, se le ofrece la posibilidad de contratar también un servicio de defensa jurídica o de marketing digital por un precio adicional.
Así, el autónomo obtiene una gestión integral de su negocio y la fidelidad y confianza transmitida es aún mayor.
Ventajas de aplicar el cross selling y up selling en tu negocio
Cuando estás vendiendo un producto a un cliente, significa que este ha depositado en tu empresa la confianza de comprar el producto. Este momento resulta idóneo para vender otros productos o uno de mayor calidad, ya que resulta más sencillo que venderlo en otro momento.
Pero esta no es la única ventaja que ofrece el cross selling, así que te comento más sobre el tema.
Incrementa tu facturación
El cross-selling puede aumentar significativamente el valor promedio de compra por cliente. Al ofrecer productos o servicios adicionales relacionados con la compra principal, puedes incrementar tus ingresos sin necesidad de adquirir nuevos clientes.
Mejora de la rentabilidad
Al vender productos o servicios adicionales, es posible que aumentes tus márgenes de beneficio. Los productos complementarios suelen tener márgenes más altos, lo que puede mejorar la rentabilidad general de tu negocio.
Fidelización de clientes
Al ofrecer a tus clientes productos o servicios que realmente necesitan y que complementan sus compras anteriores, estás brindando un valor adicional. Esto puede hacer que los clientes se sientan más satisfechos y propensos a volver a comprar en tu negocio en lugar de buscar en la competencia.
Simplicidad para el cliente
Los clientes aprecian la comodidad de encontrar todo lo que necesitan en un solo lugar. El cross selling les permite satisfacer varias necesidades en una sola compra en tu negocio.
Generación de confianza
Al ofrecer recomendaciones relevantes y útiles, demuestras un conocimiento profundo de tus productos y servicios. Esto puede construir la confianza del cliente y fortalecer tu relación con ellos, haciéndola más duradera en el tiempo.
Reducción de costos de adquisición de clientes
Conseguir nuevos clientes puede ser complejo y requiere tiempo y dinero. La venta cruzada te permite aprovechar tu base de clientes existente para generar ingresos adicionales, lo que puede ayudar a reducir los costos de adquisición de nuevos clientes.
Diversificación de ingresos
Al ofertar una variedad de productos o servicios relacionados, diversificas tus fuentes de ingresos. Esto puede hacer que tu negocio sea menos vulnerable a las fluctuaciones económicas y estacionales.
Mejora de la satisfacción del cliente
Este aspecto es clave para mí, y creo que, para ti, también debería serlo. Un cliente satisfecho es un cliente feliz y que, probablemente, vuelva a confiar en tu empresa cuando necesite comprar un nuevo producto.
Al recibir recomendaciones útiles, encuentran un valor adicional al comprar en tu negocio, sintiendo que te preocupas por él y que le ofreces un servicio más personalizado.
Distinción de la competencia
Aunque sea una técnica cada vez más común, no deja de ser una forma de diferenciarte de la competencia. Eso sí, un aspecto clave es ofrecer productos que de verdad le aporten valor para que vean tu empresa como la mejor opción.
En definitiva, si lo aplicas bien, puede ser muy rentable para tu negocio. Eso sí, no es la única técnica que puedes aplicar. ¿Has oído hablar del up selling?
Diferencia entre cross selling y up selling
La diferencia fundamental entre el cross selling y el up selling es que el primero se basa en ofrecer productos o servicios adicionales al principal, mientras que el segundo se basa en ofrecer un producto o servicio superior a este.
Otra diferencia es que el cross selling suele realizarse después de la decisión de compra, mientras que el up selling suele realizarse antes de la compra.
En definitiva, ambas tienen un objetivo común: aumentar los ingresos por ventas pero utilizando estrategias muy diferentes.
