Está claro que si buscamos la forma directa incrementar los ingresos, la cosa pasa bien por encarecer tu cartera de servicios (algo que implica un proceso complejo) o captar más clientes en tu asesoría.
En este sentido, podemos enfocar la tarea desde múltiples perpectivas. Hoy elegimos el ámbito comercial y el control de varios factores que te ayudarán a mejorar el rendimiento de tu despacho profesional.
Las estrategias comerciales que puedes poner en marcha en tu negocio son muy diferentes entre sí. Van desde aquellas que implican una inversión importante, hasta las que se basan en la creatividad del empresario.
- Innovación y adaptabilidad a la evolución del sector
El sector evoluciona, la consultoría se digitaliza y tu capacidad de adaptarte e incorporar a tus procesos las oportunidades que surgen a partir de esta baza, marcarán la diferencia en el rendimiento de tu negocio.
¿Y cuáles son esas oportunidades? Muchísimas. Aparecen nuevas vías de ofrecer valor añadido a tus clientes. Por ejemplo, cambia la manera en la que los atiendes, utilizando las plataformas y gestores de documentos que te permiten ofrecer tu servicio de forma remota, cómoda y ordenada para tu cliente, evitándole desplazamientos y molestias. Por ejemplo, puedes probar bidoq gratis aquí.
Es una herramienta de comunicación y gestión que se encarga de agilizar procesos y mejora la prestación del servicio, además de permitirte dedicarte a asesorar y no a otras tareas que te roban tiempo como la mecanización de facturas.
- La estrategia de marketing
Hora de saber otorgar una visión empresarial a tu negocio, más allá del enfoque profesional de atender a tu cliente sin más, esperando generar los mejores resultados posibles en la gestión de sus trámites.
Prestar un servicio eficaz es la base a la hora de construir un buen posicionamiento en torno a tu marca, pero ni de broma es suficiente.
Como siempre digo, la mujer del César no sólo debe ser honrada, ya sabes. Para ello, tendrás que construir un plan de comunicación que englobe la esencia y la personalidad de tu marca. Luego, a partir de ahí estableceremos una estrategia general y un plan táctico con acciones y objetivos concretos, que te ayuden a alcanzar tus metas.
Como adelanto, volviendo al plano online, te cuento que empezar a plantear tu salto digital es muy buena idea. Internet te permitirá llegar a clientes potenciales que estaban fuera de tu alcance hasta el momento; seguir de forma cercana e inmediata la evolución del mercado (por lo que podrás reaccionar mucho antes y esperar mejores resultados); transformar tu servicio incorporando nuevas funcionalidades, como lo que te comentaba en el primer apartado; y además, competir en igualdad de condiciones con otros grandes del sector.
Es la oportunidad perfecta para currante una imagen, sitio web y red de comunidad espectaculares. Eso, unido a un servicio de calidad, será la proyección que muchos tendrás de tu negocio.
- Técnicas comerciales
En el sector de la gestoría y la consultoría, la habilidad comercial, la atención que ofrezcas a tu cliente y controlar técnicas de venta es fundamental, ya seas tú quien se encargue, cuentes con un departamento específico de comerciales o con un equipo multitask que sepa hacer de todo un poco. Algo que cobra mucha más importancia en el caso de la venta a puerta fría.
Además, dedicar especial atención al ámbito comercial te permite acercarte en el día a día a lo que busca el cliente. Se produce un proceso de retroalimentación muy útil para adaptar tanto las técnicas empleadas a la hora de vender tu servicio, como a la hora de incorporar mejoras en el mismo.
¿Qué necesitas para realizar esta labor de forma eficiente? Experiencia que irás incrporando a tu lista de aptitudes y, por supuesto, formación y preparación. Si quieres que te ayude en ese sentido, puedes hacer clic en el siguiente y estoy seguro de que encontrarás cositas interesantes. Se trata de cursos oficiales del SEPE, totalmente gratis.
TITULACIONES OFICIALES GRATIS
Para empezar, si estás decidido a formar tu propio equipo de gestión comercial:
- Determina competencias y perfiles profesionales específicos, aquel/aquellos que necesites en tu negocio (existen perfiles más agresivos, otros más reflexivos… depende del tipo de cliente al que te dirijas).
- Estimula y motiva a tu equipo para que las ventas suban como la espuma. ¿Cómo? Puedes hacerlo a través de incentivos económicos, fomentando su sentido de pertenencia al proyecto de tu negocio para que se comprometan al máximo, reconociendo la importancia de su papel y labor,… Puedes solicitar las formaciones gratuitas que te mencionaba anteriormente, también son gratis para tus empleados y es una forma interesante de demostrarles que te preocupas por su evolución profesional, mientras mejoras sus aptitudes.
- Crea un argumentario y realiza simulaciones del proceso de venta, así sabrás cómo se enfrentan a la situación comercial. Si se dan desviaciones respecto al plan establecido, podrás darle solución desde el momento 0.
- Establece un plan comercial con objetivos específicos en cifras y tiempo de realización. Lo ideal es llevar a cabo un seguimiento de tus acciones comerciales. En función del volumen de tus operaciones, puede ser interesante emplear un CRM.
- Calidad del servicio y satisfacción del cliente
Escuchar a tu cliente, como te comentaba antes, va a lanzar muchísimas pistas sobre lo que está funcionando correctamente en tu negocio y las posibles mejoras a implementar. Cuando ofrecemos servicios como los propios del sector de la asesoría y la gestoría, donde en principio todo es frío y burocrático, la empatía con el cliente que se pierde entre tanta obligación y papeleo; que este detecte cómo te interesas por él y porque se sienta cómodo con el trato y servicio recibido, harán las veces de catalizadores de fidelidad hacia tu marca.
La fidelidad en tu cliente hará incrementar tus ingresos. Para ello, basta con incorporar una filosofía que fomente la satisfacción de tu cliente, adoptando pequeñas acciones que acerquen el servicio a su medida, contribuyendo a que sigas siendo el elegido en el presente y ante posibles gestiones futuras.
Yo diría que es lo primero que un emprendedor debe de buscar después de tener la idea. Una buena asesoría debe de ayudar a ajustar una excelentes a Estrategias comerciales.
Un buen asesor debe de tener muy en cuenta el historial de cada cliente y planear la forma más indicada para que el cliente pueda realizar lo que tiene en su mente!